SDR — Agent de Prospectare
Departament: Vânzări
Nivel: Operațional
Obiectiv principal: Identifică, califică și livrează lead-uri calde echipei de vânzări
Ce face acest rol
SDR-ul (Sales Development Representative) este prima linie de contact cu potențialii clienți. Nu închide tranzacții — pregătește terenul pentru Account Executive. Lucrează exclusiv cu lead-uri necalificate, le filtrează, le califică și le transferă ca oportunități atunci când există interes real.
Module utilizate zilnic
| Modul | Unde îl găsești | La ce îl folosești |
|---|---|---|
| Leads | CRM → Leads | Coada principală de lucru |
| Pipeline-uri de Vânzări | CRM → Pipeline-uri | Vizualizare kanban a progresului |
| Surse Lead | CRM → Surse Lead | Înțelege de unde vine lead-ul |
| Statusuri Lead | CRM → Statusuri | Marchează stadiul calificării |
| Lead Scoring | CRM → Scoring | Prioritizează lead-urile fierbinți |
| Formulare Captare Lead | CRM → Formulare | Vede lead-urile din formulare web |
| Integrare Email Lead | CRM → Email Lead | Gestionează corespondența pe lead |
| Oportunități | CRM → Oportunități | Creează oportunitatea după calificare |
| Clienți | CRM → Clienți | Verifică dacă există deja relație |
Rutina zilnică
Dimineața — revizuire coadă
- Deschide Leads → Pipeline și sortează după scor descrescător
- Identifică lead-urile noi intrate peste noapte (formulare web, email, import)
- Verifică lead-urile blocate în aceeași etapă de peste 3 zile — decide: urmărire sau marcare pierdut
În cursul zilei — calificare activă
- Pentru fiecare lead nou: completează câmpurile de calificare (industrie, dimensiune companie, buget estimat, urgență)
- Dacă lead-ul nu răspunde la primul contact → setează reminder +2 zile; maximum 5 tentative
- Lead calificat (BANT confirmat — Buget, Autoritate, Necesitate, Timpline) → convertește în Oportunitate
Conversia lead → oportunitate
Lead (calificat) → buton Convertește → completezi:
- Valoare estimată
- Dată estimată de închidere
- Etapă pipeline (ex: Propunere)
- Atribuie Account Executive responsabil
Fluxuri de lucru principale
Flux 1 — Lead inbound din formular web
Formular web → Lead creat automat → SDR primește notificare
→ Verifică scorul (Scoring) → Contactează în max 1h
→ Califică BANT → Convertește în Oportunitate → Atribuie AE
Flux 2 — Lead din import / introdus manual
Import Excel sau introducere manuală → Lead în status "Nou"
→ Cercetare prealabilă (LinkedIn, site companie)
→ Completează câmpuri lipsă → Setează sursă corectă
→ Contactează → Califică → Convertește sau Marchează Pierdut
Flux 3 — Lead rece, niciun răspuns
Contact inițial → Niciun răspuns → Reminder +2 zile
→ Al 2-lea contact → Niciun răspuns → Reminder +3 zile
→ Al 3-lea contact → Dacă tot fără răspuns → Marchează "Inactiv"
→ Revine în campanie de nurturing (Marketing)
Metrici de urmărit
| Metrică | Ce înseamnă | Țintă orientativă |
|---|---|---|
| Rata conversie lead → oportunitate | % din lead-uri care devin oportunități | 20–35% |
| Timp mediu până la primul contact | Cât durează până contactezi un lead nou | < 1 oră (inbound) |
| Timp mediu în etapă | Câte zile stă un lead în aceeași etapă | < 5 zile per etapă |
| Lead-uri lucrate per zi | Numărul de lead-uri contactate/actualizate | 15–30 |
| Rata de răspuns | % din contacte care răspund la primul mesaj | > 25% |
Sfaturi practice
Scorul contează. Nu lucra cronologic — deschide întotdeauna lead-urile cu scor mare primele. Un lead enterprise cu scor 85 are prioritate față de 10 lead-uri mici cu scor 20.
Completează câmpurile la calificare. Account Executive-ul care preia oportunitatea trebuie să vadă ce ai aflat — industrie, buget estimat, persoana de contact, problemă principală. Un lead transferat fără context se pierde.
Nu amâna marcarea ca Pierdut. Un pipeline umflat cu lead-uri moarte distorsionează rapoartele și consumă timp inutil. Dacă după 5 contacte nu există răspuns — marchează pierdut cu motivul corect.
Lucrați întotdeauna lead-urile cu scorul cel mai mare mai întâi — un lead enterprise cu scor 85 are prioritate față de 10 lead-uri mici cu scor 20. Sistemul de scoring există tocmai pentru a preveni lucrul cronologic al cozii.
La transferul unui lead calificat la un Account Executive, completați toate câmpurile de calificare (industrie, buget estimat, problemă principală, factorul de decizie) — o oportunitate transferată fără context este efectiv rece și dăunează ratelor de conversie din aval.