Sales Manager — Manager de Vânzări

Departament: Vânzări
Nivel: Management
Obiectiv principal: Performanța echipei, acuratețea prognozei, creșterea veniturilor

Ce face acest rol

Sales Manager-ul conduce echipa de vânzări — monitorizează pipeline-ul, prognozează veniturile, gestionează comisioanele, calibrează prețurile și identifică blocajele care opresc tranzacțiile. Nu vinde direct, dar intervine activ pe tranzacțiile complexe sau blocate.

Module utilizate zilnic

Modul	Unde îl găsești	La ce îl folosești
Prezentare Generală Vânzări	Vânzări → Prezentare Generală	Dashboard central al echipei
Oportunități	CRM → Oportunități	Pipeline review — toate tranzacțiile echipei
Pipeline-uri de Vânzări	CRM → Pipeline-uri	Vizualizare kanban a echipei
Lead Scoring	CRM → Scoring	Calibrare reguli de prioritizare
Comision Vânzări	Vânzări → Comision	Monitorizare acumulare per agent
Politică de Comision	Vânzări → Politică Comision	Configurare reguli de calcul
Plată Comision	Vânzări → Plată Comision	Aprobare și export pentru salarizare
Liste de Prețuri	Vânzări → Prețuri	Gestionare prețuri și promoții
Grupuri Clienți	CRM → Grupuri	Segmentare pentru raportare
Grupuri Reduceri	CRM → Reduceri	Politici de discount per segment
Facturi	Vânzări → Facturi	Monitorizare restanțe

Rutina săptămânală

Luni — pipeline review (30 min)

Prezentare Generală Vânzări → revizuiești dashboard-ul echipei:
- Venituri realizate luna curentă vs. target
- Pipeline ponderat pentru luna/trimestrul următor
- Tranzacții fără activitate > 7 zile → intervii
Oportunități → filtrează după Data estimată de închidere = luna curentă → care au probabilitate < 50%? → convoci 1:1 cu agentul responsabil

Miercuri — review individual (1:1 cu fiecare agent)

Deschizi oportunitățile agentului → discuți fiecare tranzacție blocată
Identifici unde ai putea interveni (o prezentare la nivel director, un preț special, o accelerare de livrare)
Actualizezi estimările de închidere pe baza informațiilor reale

Vineri — raportare și comisioane

Vânzări → Comision → verifici acumularea săptămânii pentru fiecare agent
Dacă luna se închide → Plată Comision → aprobi și exporți pentru salarizare

Fluxuri de lucru principale

Flux 1 — Configurare politică de comision

Vânzări → Politică Comision → Politică Nouă
→ Definești: tip calcul (% din facturat / % din încasat / pe tranșe)
→ Setezi baza: valoarea totală facturii sau marja netă
→ Adaugi acceleratoare (ex: > 100% cotă = comision dublu)
→ Asignezi politica fiecărui agent în fișa lor
→ Platforma calculează automat acumularea

Flux 2 — Gestionare prețuri și promoții

Vânzări → Liste de Prețuri → Listă Nouă
→ Denumești lista (ex: "Promoție Vară 2026")
→ Adaugi produsele cu prețurile promoționale
→ Setezi interval de date: begin_date / end_date
→ Lista se activează automat în perioada respectivă
→ La expirare → revine la lista standard

Flux 3 — Intervenție pe tranzacție blocată

Identifici oportunitate blocată în "Negociere" > 14 zile
→ Discuți cu agentul → înțelegi blocajul (preț, decizie factor intern, competitor)
→ Opțiuni: acorzi un discount excepțional (ajustezi prețul în Propunere)
→ Sau: ceri o întâlnire la nivel mai înalt (tu + directorul clientului)
→ Actualizezi oportunitatea cu acțiunile și termenul următor

Flux 4 — Recalibrare scoring la final de trimestru

Analizezi oportunitățile câștigate și pierdute din ultimul trimestru
→ CRM → Scoring → identifici dacă regulile prezic corect calitatea lead-urilor
→ Ajustezi greutățile: surse cu conversie mare → scor mai mare
→ Industrii/dimensiuni cu rate de câștig slabe → scor mai mic
→ Rezultat: SDR-ii prioritizează lead-urile care chiar se convertesc

Metrici de monitorizat

Metrică	Unde o găsești	Frecvență revizuire
Venituri facturate luna curentă	Prezentare Generală Vânzări	Zilnic
Pipeline ponderat (luna/trimestru următor)	Oportunități → sum(valoare × probabilitate)	Săptămânal
Tranzacții la risc (fără activitate > 7 zile)	Oportunități → filtrare dată ultimă activitate	Săptămânal
Rata de câștig per agent	Oportunități → grupat pe responsabil	Lunar
DSO — zile medii de încasare	Rapoarte → Facturi	Lunar
Comision total echipă lunar	Comision Vânzări	Lunar
Contracte care expiră în 60 zile	Contracte → filtru expirare	Săptămânal

Configurări pe care le gestionezi tu

Politici de comision — regulile de calcul pentru fiecare agent. Orice modificare se aplică la luna curentă sau la luna viitoare (stabilit de politica companiei).

Liste de prețuri — creezi și activezi liste noi pentru promoții sau segmente noi. Agenții nu pot modifica prețurile în documente dacă lista e blocată — te contactează pe tine.

Pipeline-uri — definești etapele și probabilitățile asociate fiecărei etape. Etapele influențează direct calculul prognozei ponderate.

Grupuri de clienți și reduceri — segmentezi portofoliul și definești politicile de discount per segment. Agentul aplică grupul — nu setează reduceri ad-hoc.

Sfaturi practice

Pipeline review-ul de luni nu e opțional. Fără o citire săptămânală a pipeline-ului, prognoaza devine ficțiune. 30 de minute luni dimineața economisesc ore de explicații la finalul lunii.

Calibrează scoring-ul trimestrial. Regulile setate la lansare reflectă ipoteze, nu realitate. Analiza tranzacțiilor câștigate/pierdute îți spune ce scor prezice cu adevărat conversia.

Nu aproba discounturi excepționale fără să actualizezi oportunitatea. Un discount acordat fără urmă în sistem distorsionează rata de câștig și marjele raportate.

Comisioanele se aprobă la date fixe — comunicat echipei dinainte. Incertitudinea în plata comisioanelor demotivează mai mult decât orice altceva.

Tip

Faceți revizuirea săptămânală a pipeline-ului în fiecare luni dimineața fără excepție — fără o citire consistentă a pipeline-ului, prognoza devine ficțiune și pierdeți capacitatea de a interveni pe tranzacții blocate înainte de sfârșitul lunii.

Warning

Nu aprobați niciodată un discount excepțional fără a actualiza înregistrarea oportunității legate. Un discount acordat fără urmă în sistem distorsionează simultan ratele de câștig, marjele raportate și calculele de comisioane pentru reprezentant.