Dyrektor Sprzedaży
Dział: Sprzedaż
Poziom: Zarządzanie
Główny cel: Wyniki zespołu, dokładność prognoz, wzrost przychodów
Co robi ta rola
Dyrektor Sprzedaży prowadzi zespół sprzedażowy — monitoruje pipeline, prognozuje przychody, zarządza prowizjami, kalibruje ceny i identyfikuje blokady uniemożliwiające zamknięcie transakcji. Nie sprzedaje bezpośrednio, ale aktywnie interweniuje w złożonych lub zablokowanych transakcjach.
Codziennie używane moduły
| Moduł | Gdzie go znaleźć | Do czego go używasz |
|---|---|---|
| Przegląd sprzedaży | Sprzedaż → Przegląd | Centralny dashboard zespołu |
| Szanse sprzedaży | CRM → Szanse | Przegląd pipeline — wszystkie transakcje zespołu |
| Pipeline sprzedaży | CRM → Pipeline | Widok Kanban zespołu |
| Lead Scoring | CRM → Scoring | Kalibracja reguł priorytetyzacji |
| Prowizje | Sprzedaż → Prowizje | Monitorowanie naliczenia na agenta |
| Polityka prowizji | Sprzedaż → Polityka prowizji | Konfigurowanie reguł obliczania |
| Wypłata prowizji | Sprzedaż → Wypłata prowizji | Zatwierdzanie i eksport do listy płac |
| Cenniki | Sprzedaż → Ceny | Zarządzanie cenami i promocjami |
| Faktury | Sprzedaż → Faktury | Monitorowanie przeterminowanych należności |
Tygodniowa rutyna
Poniedziałek — przegląd pipeline (30 min)
- Przegląd sprzedaży → przejrzyj dashboard zespołu:
- Przychody osiągnięte w tym miesiącu vs cel
- Ważony pipeline na kolejny miesiąc/kwartał
- Transakcje bez aktywności > 7 dni → interweniuj
- Szanse → filtruj według Szacowana data zamknięcia = bieżący miesiąc → które mają prawdopodobieństwo < 50%? → zaplanuj 1:1 z odpowiedzialnym agentem
Środa — indywidualny przegląd (1:1 z każdym agentem)
- Otwórz szanse agenta → omów każdą zablokowaną transakcję
- Zidentyfikuj gdzie możesz interweniować (prezentacja na poziomie zarządu, specjalna cena, przyspieszenie dostawy)
Piątek — raportowanie i prowizje
- Sprzedaż → Prowizje → sprawdź naliczenie tygodnia dla każdego agenta
- Jeśli miesiąc się kończy → Wypłata prowizji → zatwierdź i eksportuj do listy płac
Kluczowe workflow
Workflow 1 — Konfiguracja polityki prowizji
Sprzedaż → Polityka prowizji → Nowa polityka
→ Zdefiniuj: typ obliczania (% od zafakturowanego / % od zebranego / poziomowy)
→ Ustaw podstawę: całkowita wartość faktury lub marża netto
→ Dodaj akceleratory (np. > 100% kwoty = podwójna prowizja)
→ Przypisz politykę do każdego agenta w jego karcie
→ Platforma oblicza naliczenie automatycznie
Workflow 2 — Zarządzanie cenami i promocjami
Sprzedaż → Cenniki → Nowy cennik
→ Nazwij cennik (np. "Promocja Letnia 2026")
→ Dodaj produkty z cenami promocyjnymi
→ Ustaw zakres dat: begin_date / end_date
→ Cennik aktywuje się automatycznie w tym okresie
→ Po wygaśnięciu → wraca do cennika standardowego
Wskaźniki do monitorowania
| Wskaźnik | Gdzie znaleźć | Częstotliwość przeglądu |
|---|---|---|
| Zafakturowane przychody | Przegląd sprzedaży | Codziennie |
| Ważony pipeline | Szanse → suma(wartość × prawdopodobieństwo) | Tygodniowo |
| Transakcje w ryzyku (> 7 dni bez aktywności) | Szanse → filtruj | Tygodniowo |
| Współczynnik wygranych na agenta | Szanse → grupowane | Miesięcznie |
| DSO — średni czas ściągania należności | Raporty → Faktury | Miesięcznie |
| Łączna prowizja miesięczna | Prowizje sprzedaży | Miesięcznie |
Praktyczne wskazówki
Poniedziałkowy przegląd pipeline nie jest opcjonalny. Bez tygodniowego odczytu pipeline'u prognozy stają się fikcją. 30 minut w poniedziałek rano oszczędza godzin wyjaśnień na koniec miesiąca.
Kalibruj scoring kwartalnie. Reguły ustawione przy starcie odzwierciedlają założenia, nie rzeczywistość.
Nie zatwierdzaj wyjątkowych rabatów bez aktualizacji szansy. Rabat udzielony bez śladu w systemie zniekształca wskaźniki wygranych i raportowane marże.