Menadžer prodaje
Odeljenje: Prodaja
Nivo: Menadžment
Primarni cilj: Performanse tima, tačnost prognoza, rast prihoda
Šta ova uloga radi
Menadžer prodaje vodi tim prodaje — prati pipeline, prognozira prihode, upravlja provizijama, kalibriše cene i identifikuje blokatore koji sprečavaju zaključivanje dogovora. Ne prodaje direktno, ali aktivno interveniše na složenim ili zaglavljenim dogovorima.
Moduli koji se koriste svakodnevno
| Modul | Gde se nalazi | Za šta se koristi |
|---|---|---|
| Pregled prodaje | Prodaja → Pregled | Centralna kontrolna tabla tima |
| Prilike | CRM → Prilike | Pregled pipelinea — svi dogovori tima |
| Prodajni pipelinei | CRM → Pipelinei | Kanban prikaz tima |
| Bodovanje lidova | CRM → Bodovanje | Kalibracija pravila prioritizacije |
| Provizija u prodaji | Prodaja → Provizija | Praćenje akumulacije po agentu |
| Politika provizije | Prodaja → Politika provizije | Konfiguracija pravila obračuna |
| Isplata provizije | Prodaja → Isplata provizije | Odobravanje i izvoz za platni spisak |
| Cenovnici | Prodaja → Cene | Upravljanje cenama i promocijama |
| Grupe klijenata | CRM → Grupe | Segmentacija za izveštavanje |
| Grupe popusta | CRM → Popusti | Politike popusta po segmentu |
| Fakture | Prodaja → Fakture | Praćenje zaostalih potraživanja |
Nedeljni raspored
Ponedeljak — pregled pipelinea (30 min)
- Pregled prodaje → pregledati kontrolnu tablu tima:
- Prihodi ostvareni ovog meseca vs. cilj
- Ponderisani pipeline za sledeći mesec/kvartal
- Dogovori bez aktivnosti > 7 dana → intervenisati
- Prilike → filtrirati po Procenjeni datum zatvaranja = tekući mesec → koji imaju verovatnoću < 50%? → zakazati 1:1 sa odgovornim agentom
Sreda — individualni pregled (1:1 sa svakim agentom)
- Otvoriti prilike agenta → razgovarati o svakom zaglavljenom dogovoru
- Identifikovati gde možete intervenisati (prezentacija na izvršnom nivou, posebna cena, ubrzanje isporuke)
- Ažurirati procene zatvaranja na osnovu stvarnih informacija
Petak — izveštavanje i provizije
- Prodaja → Provizija → proveriti nedeljnu akumulaciju za svakog agenta
- Ako se mesec zatvara → Isplata provizije → odobriti i izvesti za platni spisak
Ključni radni tokovi
Radni tok 1 — Konfigurisanje politike provizije
Prodaja → Politika provizije → Nova politika
→ Definisati: tip obračuna (% od fakturisanog / % od naplaćenog / stepenasto)
→ Postaviti bazu: ukupna vrednost fakture ili neto marža
→ Dodati akceleratore (npr. > 100% kvote = dupla provizija)
→ Dodeliti politiku svakom agentu u njihovom dosijeu
→ Platforma automatski obračunava akumulaciju
Radni tok 2 — Upravljanje cenama i promocijama
Prodaja → Cenovnici → Nova lista
→ Dati ime listi (npr. "Letnja promocija 2026")
→ Dodati proizvode sa promotivnim cenama
→ Postaviti vremenski opseg: begin_date / end_date
→ Lista se automatski aktivira tokom tog perioda
→ Po isteku → vraća se na standardnu listu
Radni tok 3 — Intervencija na zaglavljenom dogovoru
Identifikovati priliku zaglavljenu u "Pregovorima" > 14 dana
→ Razgovarati sa agentom → razumeti bloker (cena, interna odluka, konkurent)
→ Opcije: odobriti izuzetni popust (prilagoditi cenu u Ponudi)
→ Ili: zatražiti sastanak na višem nivou (vi + klijentov direktor)
→ Ažurirati priliku sa akcijama i sledećim rokom
Radni tok 4 — Rekalibracija bodovanja na kraju kvartala
Analizirati dobitne i izgubljene prilike iz prošlog kvartala
→ CRM → Bodovanje → proveriti da li pravila ispravno predviđaju kvalitet lida
→ Prilagoditi težine: izvori sa visokom konverzijom → viši bod
→ Industrije/veličine sa lošim stopama pobede → niži bod
→ Rezultat: SDR-ovi prioritizuju lidove koji stvarno konvertuju
Metrike za praćenje
| Metrika | Gde je naći | Učestalost pregleda |
|---|---|---|
| Fakturisani prihod ovog meseca | Pregled prodaje | Dnevno |
| Ponderisani pipeline (sledeći mesec/kvartal) | Prilike → zbir(vrednost × verovatnoća) | Nedeljno |
| Ugroženi dogovori (bez aktivnosti > 7 dana) | Prilike → filter datum poslednje aktivnosti | Nedeljno |
| Stopa pobede po agentu | Prilike → grupisano po vlasniku | Mesečno |
| DSO — prosečni dani naplate | Izveštaji → Fakture | Mesečno |
| Ukupna mesečna provizija tima | Provizija u prodaji | Mesečno |
| Ugovori koji ističu za 60 dana | Ugovori → filter isteka | Nedeljno |
Konfiguracije kojima upravljate
Politike provizija — pravila obračuna za svakog agenta. Svaka promena se primenjuje na tekući ili sledeći mesec (određuje politika kompanije).
Cenovnici — kreiranje i aktivacija novih lista za promocije ili nove segmente. Agenti ne mogu menjati cene u dokumentima ako je lista zaključana — kontaktiraju vas.
Pipelinei — definisanje faza i povezanih verovatnoća. Faze direktno utiču na obračun ponderisane prognoze.
Grupe klijenata i popusti — segmentisanje portfolia i definisanje politika popusta po segmentu. Agent primenjuje grupu — ne postavlja ad-hoc popuste.
Praktični saveti
Nedeljni pregled pipelinea nije opcioni. Bez nedeljnog čitanja pipelinea, prognoza postaje fikcija. 30 minuta u ponedeljak ujutro štedi sate objašnjenja na kraju meseca.
Kalibrišite bodovanje kvartalno. Pravila postavljena pri lansiranju odražavaju pretpostavke, ne stvarnost. Analiza dobitnih/izgubljenih dogovora govori vam šta bod zapravo predviđa konverziju.
Ne odobravajte izuzetne popuste bez ažuriranja prilike. Popust odobren bez sistemskog traga iskrivljuje stope pobede i izveštavane marže.
Provizije se odobravaju na fiksne datume — komunicirane timu unapred. Neizvesnost u isplati provizija demotiviše više od svega ostalog.