Direttore Commerciale
Reparto: Vendite
Livello: Management
Obiettivo principale: Performance del team, accuratezza delle previsioni, crescita dei ricavi
Cosa fa questo ruolo
Il Direttore Commerciale guida il team vendite — monitora la pipeline, prevede i ricavi, gestisce le commissioni, calibra i prezzi e identifica i blocchi che impediscono la chiusura delle trattative. Non vende direttamente, ma interviene attivamente su trattative complesse o bloccate.
Moduli utilizzati quotidianamente
| Modulo | Dove trovarlo | A cosa serve |
|---|---|---|
| Panoramica Vendite | Vendite → Panoramica | Dashboard centrale del team |
| Opportunità | CRM → Opportunità | Revisione pipeline — tutte le trattative del team |
| Pipeline Vendite | CRM → Pipeline | Vista Kanban del team |
| Lead Scoring | CRM → Scoring | Calibra le regole di prioritizzazione |
| Commissioni Vendite | Vendite → Commissioni | Monitora l'accumulo per agente |
| Policy Commissioni | Vendite → Policy Commissioni | Configura le regole di calcolo |
| Pagamento Commissioni | Vendite → Pagamento Commissioni | Approva ed esporta per il payroll |
| Listini Prezzi | Vendite → Prezzi | Gestisce prezzi e promozioni |
| Gruppi Clienti | CRM → Gruppi | Segmentazione per il reporting |
| Gruppi Sconti | CRM → Sconti | Policy di sconto per segmento |
| Fatture | Vendite → Fatture | Monitora i crediti scaduti |
Routine settimanale
Lunedì — revisione pipeline (30 min)
- Panoramica Vendite → revisiona il dashboard del team:
- Ricavi realizzati questo mese vs. obiettivo
- Pipeline ponderata per il mese/trimestre successivo
- Trattative senza attività > 7 giorni → intervieni
- Opportunità → filtra per Data chiusura stimata = mese corrente → quali hanno probabilità < 50%? → pianifica 1:1 con l'agente responsabile
Mercoledì — revisione individuale (1:1 con ogni agente)
- Apri le opportunità dell'agente → discuti ogni trattativa bloccata
- Identifica dove puoi intervenire (presentazione a livello dirigenziale, prezzo speciale, accelerazione consegna)
- Aggiorna le stime di chiusura in base a informazioni reali
Venerdì — reporting e commissioni
- Vendite → Commissioni → controlla l'accumulo della settimana per ogni agente
- Se il mese si sta chiudendo → Pagamento Commissioni → approva ed esporta per il payroll
Workflow chiave
Workflow 1 — Configurazione policy commissioni
Vendite → Policy Commissioni → Nuova Policy
→ Definisci: tipo di calcolo (% del fatturato / % dell'incassato / a scaglioni)
→ Imposta la base: valore totale fattura o margine netto
→ Aggiungi acceleratori (es. > 100% quota = commissione doppia)
→ Assegna la policy a ogni agente nel suo record
→ La piattaforma calcola l'accumulo automaticamente
Workflow 2 — Gestione prezzi e promozioni
Vendite → Listini Prezzi → Nuovo Listino
→ Nomina il listino (es. "Promozione Estate 2026")
→ Aggiungi prodotti con prezzi promozionali
→ Imposta l'intervallo di date: begin_date / end_date
→ Il listino si attiva automaticamente durante quel periodo
→ Alla scadenza → torna al listino standard
Workflow 3 — Intervento su trattativa bloccata
Identifica opportunità bloccata in "Negoziazione" > 14 giorni
→ Discuti con l'agente → comprendi il blocco (prezzo, decisione interna, concorrente)
→ Opzioni: concedi uno sconto eccezionale (adegua il prezzo nella Proposta)
→ Oppure: richiedi un incontro di livello superiore (tu + direttore del cliente)
→ Aggiorna l'opportunità con le azioni e la prossima scadenza
Workflow 4 — Ricalibrazione scoring a fine trimestre
Analizza le opportunità vinte e perse dell'ultimo trimestre
→ CRM → Scoring → verifica se le regole prevedono correttamente la qualità dei lead
→ Adegua i pesi: fonti con alta conversione → punteggio più alto
→ Settori/dimensioni con bassi win rate → punteggio inferiore
→ Risultato: gli SDR prioritizzano i lead che convertono davvero
Indicatori da monitorare
| Indicatore | Dove trovarlo | Frequenza revisione |
|---|---|---|
| Ricavi fatturati questo mese | Panoramica Vendite | Giornaliero |
| Pipeline ponderata (mese/trimestre successivo) | Opportunità → somma(valore × probabilità) | Settimanale |
| Trattative a rischio (nessuna attività > 7 giorni) | Opportunità → filtra data ultima attività | Settimanale |
| Win rate per agente | Opportunità → raggruppato per owner | Mensile |
| DSO — giorni medi di incasso | Report → Fatture | Mensile |
| Commissioni totali mensili del team | Commissioni Vendite | Mensile |
| Contratti in scadenza nei 60 giorni | Contratti → filtro scadenza | Settimanale |
Configurazioni che gestisci
Policy commissioni — regole di calcolo per ogni agente. Qualsiasi modifica si applica al mese corrente o successivo (determinato dalla policy aziendale).
Listini prezzi — crea e attiva nuovi listini per promozioni o nuovi segmenti. Gli agenti non possono modificare i prezzi nei documenti se il listino è bloccato — ti contattano.
Pipeline — definisci le fasi e le probabilità associate. Le fasi influenzano direttamente il calcolo della previsione ponderata.
Gruppi clienti e sconti — segmenta il portafoglio e definisci policy di sconto per segmento. L'agente applica il gruppo — non imposta sconti ad hoc.
Consigli pratici
La revisione pipeline del lunedì non è opzionale. Senza una lettura settimanale della pipeline, la previsione diventa fiction. 30 minuti il lunedì mattina risparmia ore di spiegazioni a fine mese.
Calibra lo scoring trimestralmente. Le regole impostate al lancio riflettono ipotesi, non la realtà. L'analisi delle trattative vinte/perse ti dice quale score prevede davvero la conversione.
Non approvare sconti eccezionali senza aggiornare l'opportunità. Uno sconto concesso senza traccia nel sistema distorce i win rate e i margini riportati.
Le commissioni vengono approvate a date fisse — comunicale al team in anticipo. L'incertezza nel pagamento delle commissioni demotiva più di qualsiasi altra cosa.