Account Executive — Commerciale
Reparto: Vendite
Livello: Operativo
Obiettivo principale: Chiudere le trattative — dall'opportunità qualificata al contratto firmato e alla fattura emessa
Cosa fa questo ruolo
L'Account Executive prende le opportunità qualificate dall'SDR e le porta a conclusione. Costruisce proposte commerciali, negozia, emette ordini di vendita, converte in fatture e mantiene la relazione post-vendita. È direttamente responsabile dei ricavi generati.
Moduli utilizzati quotidianamente
| Modulo | Dove trovarlo | A cosa serve |
|---|---|---|
| Opportunità | CRM → Opportunità | Coda principale — trattative attive |
| Clienti | CRM → Clienti | Cronologia completa della relazione |
| Proposte | Vendite → Proposte | Crea e invia offerte commerciali |
| Proforma | Vendite → Proforma | Documenti pre-fattura per pagamenti anticipati |
| Ordini di Vendita | Vendite → Ordini | Conferma l'ordine accettato |
| Contratti | CRM → Contratti | Firma e archivia l'accordo |
| Commissioni Vendite | Vendite → Commissioni | Traccia i propri guadagni |
| Listini Prezzi | Vendite → Prezzi | Controlla i prezzi applicabili al cliente |
| Fidelizzazione | CRM → Fidelizzazione | Controlla il livello di membership del cliente |
| SmartCRM | CRM → SmartCRM | Sincronizzazione dati con sistemi esterni |
Routine giornaliera
Mattina — revisione pipeline
- Apri Opportunità → filtra per owner = te → ordina per data chiusura stimata
- Identifica le trattative che si chiudono questo mese — cosa manca ancora per farle avanzare?
- Controlla le proposte inviate non visualizzate dopo > 3 giorni → sollecito
Durante il giorno — avanzamento trattative
- Aggiorna la fase dell'opportunità dopo ogni interazione significativa
- Crea nuove proposte per le opportunità che raggiungono la fase "Proposta"
- Converti la proposta accettata in Ordine di Vendita → converti in Fattura
Settimanale — revisione account
- Controlla la cronologia di ogni cliente attivo: fatture scadute, contratti in scadenza nei 60 giorni
- Identifica opportunità di upsell in base agli ordini precedenti
Workflow chiave
Workflow 1 — Dall'opportunità alla fattura (ciclo standard)
Opportunità ricevuta dall'SDR
→ Analisi requisiti + verifica prezzi (Listini Prezzi)
→ Crea Proposta → Invia al cliente
→ Il cliente visualizza → follow up telefonico/email
→ Proposta accettata → Converti in Ordine di Vendita
→ Ordine confermato → Converti in Fattura
→ Fattura inviata → Monitora il pagamento
Workflow 2 — Trattativa complessa con contratto
Opportunità di alto valore (es. > 10.000 EUR)
→ Proposta dettagliata con lettera di presentazione
→ Negozia le condizioni → Emetti Proforma (se richiesto anticipo)
→ Anticipo ricevuto → Crea Contratto → Firma
→ Fornitura → Ordine di Vendita → Fattura finale
Workflow 3 — Cliente esistente, ordine ripetuto
Il cliente chiama/scrive con un nuovo ordine
→ Controlla la cronologia in Clienti (cosa ha acquistato in precedenza)
→ Controlla il listino prezzi applicato al cliente
→ Crea direttamente l'Ordine di Vendita (nessuna proposta necessaria)
→ Conferma → Fattura
Indicatori chiave
| Indicatore | Significato | Come tracciarlo |
|---|---|---|
| Valore pipeline attiva | Somma delle opportunità aperte | Opportunità → colonna Valore |
| Win rate | % opportunità vinte sul totale chiuse | Report vendite |
| Valore medio trattativa | Valore medio per opportunità vinta | Panoramica Vendite |
| Durata ciclo di vendita | Giorni dalla creazione opportunità alla vittoria | Report pipeline |
| Commissioni accumulate questo mese | Quanto hai guadagnato finora | Vendite → Commissioni |
Come funziona la commissione
La commissione viene calcolata automaticamente in base alla Policy Commissioni impostata dal tuo manager:
- Base di calcolo: valore della fattura emessa o pagata (dipende dalla policy)
- Tipi: percentuale fissa, a scaglioni, acceleratori oltre quota
- Visibilità: puoi vedere l'accumulo in tempo reale in Vendite → Commissioni
- Pagamento: il manager approva ed esporta per il payroll a fine mese da Commissioni → Pagamento Commissioni
Consigli pratici
Aggiorna la fase immediatamente dopo ogni riunione. Una pipeline che riflette la realtà ti permette di prioritizzare correttamente. Fasi non aggiornate compromettono la tua previsione e quella del tuo manager.
Usa la notifica di visualizzazione proposta. Quando il cliente apre la proposta, ricevi una notifica — quello è il momento ottimale per una chiamata di follow-up, non il giorno dopo.
Controlla il listino prezzi prima della proposta. Ogni cliente può avere un listino diverso. Un preventivo con il prezzo sbagliato crea problemi alla fatturazione.
Non emettere una fattura direttamente dalla proposta se hai anche un contratto. Il flusso corretto è: Proposta → Ordine di Vendita → Contratto (se applicabile) → Fattura. La tracciabilità è importante in sede di audit.