Account Executive — Értékesítési Ügynök
Részleg: Értékesítés
Szint: Operatív
Elsődleges cél: Ügyletek lezárása — a kvalifikált lehetőségtől az aláírt szerződésig és a kiállított számláig
Mit csinál ez a szerepkör
Az Account Executive átveszi a kvalifikált lehetőségeket az SDR-től és befejezésig vezeti azokat. Kereskedelmi ajánlatokat épít, tárgyal, értékesítési megrendeléseket állít ki, számlázzá alakítja azokat, és fenntartja az értékesítés utáni kapcsolatot. Ő felelős közvetlenül a generált bevételért.
Naponta használt modulok
| Modul | Hol található | Mire használja |
|---|---|---|
| Lehetőségek | CRM → Lehetőségek | Fő sor — aktív ügyletek |
| Ügyfelek | CRM → Ügyfelek | Teljes kapcsolati előzmény |
| Ajánlatok | Értékesítés → Ajánlatok | Kereskedelmi ajánlatok létrehozása és elküldése |
| Proformák | Értékesítés → Proformák | Előlegfizetéshez előzetes számlabizonylatot |
| Értékesítési megrendelések | Értékesítés → Megrendelések | Elfogadott megrendelés visszaigazolása |
| Szerződések | CRM → Szerződések | Megállapodás aláírása és archiválása |
| Értékesítési jutalék | Értékesítés → Jutalék | Saját kereset nyomon követése |
| Árlisták | Értékesítés → Árak | Az ügyfélre vonatkozó árak ellenőrzése |
| Hűségprogram | CRM → Hűség | Ügyfél tagsági szintjének ellenőrzése |
| SmartCRM | CRM → SmartCRM | Adatszinkron külső rendszerekkel |
Napi rutin
Reggel — pipeline áttekintés
- Lehetőségek megnyitása → szűrés tulajdonos = Ön szerint → rendezés becsült lezárási dátum szerint
- A hónapban záruló ügyletek azonosítása — mi hiányzik még a továbblépéshez?
- Elküldött ajánlatok ellenőrzése, amelyeket > 3 napja nem néztek meg → utánkövetés
Napközben — ügyletek előremozdítása
- Az opportunity-szakasz frissítése minden jelentős interakció után
- Új ajánlatok létrehozása az „Ajánlat" szakaszba érkező lehetőségekhez
- Elfogadott ajánlat átalakítása Értékesítési megrendelésé → átalakítás Számlává
Heti — számlaáttekintés
- Minden aktív ügyfél előzményeinek ellenőrzése: lejárt számlák, 60 napon belül lejáró szerződések
- Upsell lehetőségek azonosítása korábbi megrendelések alapján
Fő munkafolyamatok
1. munkafolyamat — Lehetőségtől számláig (standard ciklus)
Lehetőség beérkezése SDR-től
→ Igényelemzés + ár ellenőrzése (Árlisták)
→ Ajánlat létrehozása → elküldés az ügyfélnek
→ Ügyfél megtekinti → telefonos/e-mailes utánkövetés
→ Ajánlat elfogadva → Értékesítési megrendelésé alakítva
→ Megrendelés visszaigazolva → Számlává alakítva
→ Számla elküldve → Fizetés nyomon követése
2. munkafolyamat — Összetett ügylet szerződéssel
Nagy értékű lehetőség (pl. > 10 000 RON)
→ Részletes ajánlat kísérőlevéllel
→ Feltételek tárgyalása → Proforma kiállítása (ha előleget kérnek)
→ Előleg megérkezett → Szerződés létrehozása → Aláírás
→ Szállítás → Értékesítési megrendelés → Végszámla
3. munkafolyamat — Meglévő ügyfél, ismételt megrendelés
Ügyfél telefonál/ír új megrendeléssel
→ Előzmény ellenőrzése az Ügyfelekben (mit vett korábban)
→ Az ügyfélre vonatkozó árlista ellenőrzése
→ Értékesítési megrendelés közvetlen létrehozása (nincs szükség ajánlatra)
→ Visszaigazolás → Számla
Fő mérőszámok
| Mérőszám | Mit jelent | Hogyan kövesse nyomon |
|---|---|---|
| Aktív pipeline értéke | Nyitott lehetőségek összege | Lehetőségek → Érték oszlop |
| Nyerési arány | A megnyert lehetőségek aránya az összes lezártból | Értékesítési riportok |
| Átlagos ügyletméret | Megnyert lehetőségenkénti átlagérték | Értékesítési áttekintés |
| Értékesítési ciklus időtartama | Napok a lehetőség létrehozásától a nyerésig | Pipeline riportok |
| Ebben a hónapban felhalmozott jutalék | Eddig szerzett kereset | Értékesítés → Jutalék |
Hogyan működik a jutalék
A jutalékot automatikusan számolja ki a vezető által meghatározott Jutalékszabályzat:
- Számítási alap: a kiállított vagy kifizetett számla értéke (szabályzattól függően)
- Típusok: fix százalék, sávos, kvóta feletti gyorsítók
- Láthatóság: felhalmozódás valós időben látható az Értékesítés → Jutalék menüpontban
- Kifizetés: a vezető jóváhagyja és exportálja a bérszámfejtést hónap végén a Jutalék → Jutalékkifizetés menüpontból
Gyakorlati tippek
Frissítse a szakaszt azonnal minden találkozó után. A valóságot tükröző pipeline lehetővé teszi a helyes prioritizálást. A nem frissített szakaszok rontják az Ön és a vezető előrejelzését.
Használja az ajánlatmegtekintési értesítést. Amikor az ügyfél megnyitja az ajánlatot, értesítést kap — ez az optimális pillanat az utánkövetési híváshoz, nem másnap.
Ellenőrizze az árlistát az ajánlat előtt. Minden ügyfélnek eltérő árlistája lehet. A rossz árú ajánlat problémákat okoz a számlázásnál.
Ne állítson ki számlát közvetlenül az ajánlatból, ha szerződés is van. A helyes folyamat: Ajánlat → Értékesítési megrendelés → Szerződés (ha alkalmazandó) → Számla. A nyomon követhetőség fontos auditnál.