Account Executive — Στέλεχος Πωλήσεων
Τμήμα: Πωλήσεις
Επίπεδο: Επιχειρησιακό
Κύριος στόχος: Κλείσιμο συμφωνιών — από την αξιολογημένη ευκαιρία έως την υπογεγραμμένη σύμβαση και το εκδοθέν τιμολόγιο
Τι κάνει αυτός ο ρόλος
Ο Account Executive παραλαμβάνει αξιολογημένες ευκαιρίες από τον SDR και τις οδηγεί στην ολοκλήρωση. Δημιουργεί εμπορικές προτάσεις, διαπραγματεύεται, εκδίδει εντολές πώλησης, μετατρέπει σε τιμολόγια και διατηρεί τη μεταπωλητική σχέση. Είναι άμεσα υπεύθυνος για τα έσοδα που παράγονται.
Ενότητες που χρησιμοποιούνται καθημερινά
| Ενότητα | Πού βρίσκεται | Για τι τη χρησιμοποιείτε |
|---|---|---|
| Ευκαιρίες | CRM → Ευκαιρίες | Κύρια ουρά — ενεργές συμφωνίες |
| Πελάτες | CRM → Πελάτες | Πλήρες ιστορικό σχέσης |
| Προτάσεις | Πωλήσεις → Προτάσεις | Δημιουργία και αποστολή εμπορικών προσφορών |
| Προτιμολόγια | Πωλήσεις → Προτιμολόγια | Έγγραφα προ-τιμολογίου για προκαταβολές |
| Εντολές Πώλησης | Πωλήσεις → Παραγγελίες | Επιβεβαίωση αποδεκτής παραγγελίας |
| Συμβάσεις | CRM → Συμβάσεις | Υπογραφή και αρχειοθέτηση συμφωνίας |
| Προμήθεια Πωλήσεων | Πωλήσεις → Προμήθεια | Παρακολούθηση ιδίων κερδών |
| Τιμοκατάλογοι | Πωλήσεις → Τιμές | Έλεγχος τιμών που ισχύουν για τον πελάτη |
| Πιστότητα | CRM → Πιστότητα | Έλεγχος επιπέδου συμμετοχής πελάτη |
| SmartCRM | CRM → SmartCRM | Συγχρονισμός δεδομένων με εξωτερικά συστήματα |
Καθημερινή ρουτίνα
Πρωί — επισκόπηση αγωγού
- Ανοίξτε Ευκαιρίες → φιλτράρετε ανά ιδιοκτήτης = εσείς → ταξινόμηση ανά εκτιμώμενη ημερομηνία κλεισίματος
- Εντοπίστε συμφωνίες που κλείνουν αυτόν τον μήνα — τι λείπει ακόμα για να προχωρήσουν;
- Ελέγξτε τις αποσταλμένες προτάσεις που δεν προβλήθηκαν μετά από > 3 ημέρες → επακόλουθη επαφή
Κατά τη διάρκεια της ημέρας — προώθηση συμφωνιών
- Ενημερώστε το στάδιο ευκαιρίας μετά από κάθε σημαντική αλληλεπίδραση
- Δημιουργήστε νέες προτάσεις για ευκαιρίες που φτάνουν στο στάδιο "Πρόταση"
- Μετατρέψτε την αποδεκτή πρόταση σε Εντολή Πώλησης → μετατρέψτε σε Τιμολόγιο
Εβδομαδιαία — επισκόπηση λογαριασμού
- Ελέγξτε το ιστορικό κάθε ενεργού πελάτη: ληξιπρόθεσμα τιμολόγια, συμβάσεις που λήγουν σε 60 ημέρες
- Εντοπίστε ευκαιρίες upsell βάσει προηγούμενων παραγγελιών
Βασικές ροές εργασίας
Ροή εργασίας 1 — Από ευκαιρία σε τιμολόγιο (τυπικός κύκλος)
Ευκαιρία λαμβάνεται από SDR
→ Ανάλυση απαιτήσεων + έλεγχος τιμής (Τιμοκατάλογοι)
→ Δημιουργία Πρότασης → Αποστολή στον πελάτη
→ Πελάτης βλέπει → επακόλουθη επαφή τηλεφωνικώς/email
→ Πρόταση αποδεκτή → Μετατροπή σε Εντολή Πώλησης
→ Παραγγελία επιβεβαιωμένη → Μετατροπή σε Τιμολόγιο
→ Τιμολόγιο αποστάλθηκε → Παρακολούθηση πληρωμής
Ροή εργασίας 2 — Σύνθετη συμφωνία με σύμβαση
Ευκαιρία υψηλής αξίας (π.χ. > 10.000 RON)
→ Λεπτομερής πρόταση με συνοδευτική επιστολή
→ Διαπραγμάτευση όρων → Έκδοση Προτιμολογίου (εάν ζητηθεί προκαταβολή)
→ Λήψη προκαταβολής → Δημιουργία Σύμβασης → Υπογραφή
→ Παράδοση → Εντολή Πώλησης → Τελικό τιμολόγιο
Ροή εργασίας 3 — Υφιστάμενος πελάτης, επαναλαμβανόμενη παραγγελία
Πελάτης τηλεφωνεί/γράφει με νέα παραγγελία
→ Ελέγξτε ιστορικό στους Πελάτες (τι αγόρασε στο παρελθόν)
→ Ελέγξτε τον τιμοκατάλογο που ισχύει για τον πελάτη
→ Δημιουργήστε Εντολή Πώλησης απευθείας (δεν χρειάζεται πρόταση)
→ Επιβεβαίωση → Τιμολόγιο
Βασικές μετρήσεις
| Μέτρηση | Τι σημαίνει | Πώς να παρακολουθήσετε |
|---|---|---|
| Αξία ενεργού αγωγού | Άθροισμα ανοιχτών ευκαιριών | Ευκαιρίες → Στήλη αξίας |
| Ποσοστό κερδών | % ευκαιριών που κερδήθηκαν από σύνολο κλεισμένων | Αναφορές πωλήσεων |
| Μέσο μέγεθος συμφωνίας | Μέση αξία ανά κερδισμένη ευκαιρία | Επισκόπηση πωλήσεων |
| Διάρκεια κύκλου πωλήσεων | Ημέρες από τη δημιουργία ευκαιρίας έως τη νίκη | Αναφορές αγωγού |
| Προμήθεια που συγκεντρώθηκε αυτόν τον μήνα | Τι έχετε κερδίσει μέχρι τώρα | Πωλήσεις → Προμήθεια |
Πώς λειτουργεί η προμήθεια
Η προμήθεια υπολογίζεται αυτόματα βάσει της Πολιτικής Προμήθειας που ορίζεται από τον διευθυντή σας:
- Βάση υπολογισμού: αξία εκδοθέντος ή πληρωθέντος τιμολογίου (εξαρτάται από την πολιτική)
- Τύποι: σταθερό ποσοστό, κλιμακωτό, επιταχυντές πάνω από ποσόστωση
- Ορατότητα: μπορείτε να δείτε τη συγκέντρωση σε πραγματικό χρόνο στο Πωλήσεις → Προμήθεια
- Πληρωμή: ο διευθυντής εγκρίνει και εξάγει τη μισθοδοσία στο τέλος του μήνα από το Προμήθεια → Πληρωμή Προμήθειας
Πρακτικές συμβουλές
Ενημερώστε το στάδιο αμέσως μετά από κάθε σύσκεψη. Ένας αγωγός που αντικατοπτρίζει την πραγματικότητα σας επιτρέπει να ιεραρχείτε σωστά. Τα μη ενημερωμένα στάδια επηρεάζουν αρνητικά την πρόβλεψή σας και του διευθυντή σας.
Χρησιμοποιήστε την ειδοποίηση προβολής πρότασης. Όταν ο πελάτης ανοίξει την πρόταση, λαμβάνετε ειδοποίηση — αυτή είναι η βέλτιστη στιγμή για επακόλουθη κλήση, όχι την επόμενη μέρα.
Ελέγξτε τον τιμοκατάλογο πριν από την πρόταση. Κάθε πελάτης μπορεί να έχει διαφορετικό τιμοκατάλογο. Μια προσφορά με λάθος τιμή δημιουργεί προβλήματα κατά την τιμολόγηση.
Μην εκδίδετε τιμολόγιο απευθείας από την πρόταση εάν έχετε και σύμβαση. Η σωστή ροή είναι: Πρόταση → Εντολή Πώλησης → Σύμβαση (εάν ισχύει) → Τιμολόγιο. Η ιχνηλασιμότητα έχει σημασία κατά τον έλεγχο.