SDR — Sales Development Representative
Τμήμα: Πωλήσεις
Επίπεδο: Επιχειρησιακό
Κύριος στόχος: Εντοπισμός, αξιολόγηση και παράδοση θερμών υποψηφίων στην ομάδα πωλήσεων
Τι κάνει αυτός ο ρόλος
Ο SDR (Sales Development Representative) είναι το πρώτο σημείο επαφής με δυνητικούς πελάτες. Δεν κλείνει συμφωνίες — προετοιμάζει το έδαφος για τους Account Executives. Εργάζεται αποκλειστικά με μη αξιολογημένους υποψηφίους, τους φιλτράρει, τους αξιολογεί και τους μεταφέρει ως ευκαιρίες όταν υπάρχει πραγματικό ενδιαφέρον.
Ενότητες που χρησιμοποιούνται καθημερινά
| Ενότητα | Πού βρίσκεται | Για τι τη χρησιμοποιείτε |
|---|---|---|
| Υποψήφιοι | CRM → Υποψήφιοι | Κύρια ουρά εργασίας |
| Αγωγοί Πωλήσεων | CRM → Αγωγοί | Προβολή Kanban προόδου |
| Πηγές Υποψηφίων | CRM → Πηγές Υποψηφίων | Κατανόηση προέλευσης υποψηφίου |
| Καταστάσεις Υποψηφίων | CRM → Καταστάσεις | Σήμανση σταδίου αξιολόγησης |
| Βαθμολόγηση Υποψηφίων | CRM → Βαθμολόγηση | Ιεράρχηση θερμών υποψηφίων |
| Φόρμες Καταγραφής Υποψηφίων | CRM → Φόρμες | Προβολή υποψηφίων από web φόρμες |
| Ενσωμάτωση Email Υποψηφίων | CRM → Email Υποψηφίου | Διαχείριση αλληλογραφίας σε υποψήφιο |
| Ευκαιρίες | CRM → Ευκαιρίες | Δημιουργία ευκαιρίας μετά αξιολόγηση |
| Πελάτες | CRM → Πελάτες | Έλεγχος αν υπάρχει ήδη σχέση |
Καθημερινή ρουτίνα
Πρωί — επισκόπηση ουράς
- Ανοίξτε Υποψήφιοι → Αγωγός και ταξινομήστε ανά βαθμολογία φθίνουσα
- Εντοπίστε νέους υποψηφίους που ήρθαν κατά τη διάνυκτα (web φόρμες, email, εισαγωγή)
- Ελέγξτε υποψηφίους κολλημένους στο ίδιο στάδιο για περισσότερες από 3 ημέρες — αποφασίστε: επακόλουθη επαφή ή σήμανση ως χαμένο
Κατά τη διάρκεια της ημέρας — ενεργή αξιολόγηση
- Για κάθε νέο υποψήφιο: συμπληρώστε πεδία αξιολόγησης (κλάδος, μέγεθος εταιρείας, εκτιμώμενος προϋπολογισμός, επείγον)
- Εάν ο υποψήφιος δεν απαντά στην πρώτη επαφή → ορίστε υπενθύμιση +2 ημέρες· μέγιστο 5 απόπειρες
- Αξιολογημένος υποψήφιος (επιβεβαίωση BANT — Budget/Προϋπολογισμός, Authority/Εξουσία, Need/Ανάγκη, Timeline/Χρόνος) → μετατροπή σε Ευκαιρία
Υποψήφιος → Μετατροπή Ευκαιρίας
Υποψήφιος (αξιολογημένος) → Κουμπί μετατροπής → συμπληρώστε:
- Εκτιμώμενη αξία
- Εκτιμώμενη ημερομηνία κλεισίματος
- Στάδιο αγωγού (π.χ. Πρόταση)
- Ανάθεση υπεύθυνου Account Executive
Βασικές ροές εργασίας
Ροή εργασίας 1 — Εισερχόμενος υποψήφιος από web φόρμα
Web φόρμα → Υποψήφιος δημιουργείται αυτόματα → SDR λαμβάνει ειδοποίηση
→ Έλεγχος βαθμολογίας (Βαθμολόγηση) → Επαφή εντός μέγιστο 1 ώρας
→ Αξιολόγηση BANT → Μετατροπή σε Ευκαιρία → Ανάθεση AE
Ροή εργασίας 2 — Υποψήφιος από εισαγωγή / χειροκίνητη εισαγωγή
Εισαγωγή Excel ή χειροκίνητη εισαγωγή → Υποψήφιος σε κατάσταση "Νέος"
→ Προηγούμενη έρευνα (LinkedIn, εταιρικός ιστότοπος)
→ Συμπλήρωση ελλειπόντων πεδίων → Ορισμός σωστής πηγής
→ Επαφή → Αξιολόγηση → Μετατροπή ή Σήμανση ως Χαμένο
Ροή εργασίας 3 — Ψυχρός υποψήφιος, χωρίς απάντηση
Αρχική επαφή → Χωρίς απάντηση → Υπενθύμιση +2 ημέρες
→ 2η επαφή → Χωρίς απάντηση → Υπενθύμιση +3 ημέρες
→ 3η επαφή → Ακόμα χωρίς απάντηση → Σήμανση "Ανενεργός"
→ Επιστροφή σε εκστρατεία nurturing (Marketing)
Βασικές μετρήσεις
| Μέτρηση | Τι σημαίνει | Στόχος |
|---|---|---|
| Ποσοστό μετατροπής υποψήφιου → ευκαιρία | % υποψηφίων που γίνονται ευκαιρίες | 20–35% |
| Μέσος χρόνος πρώτης επαφής | Πόσο χρόνο μέχρι να επικοινωνήσετε με νέο υποψήφιο | < 1 ώρα (εισερχόμενος) |
| Μέσος χρόνος σε στάδιο | Πόσες ημέρες παραμένει ένας υποψήφιος στο ίδιο στάδιο | < 5 ημέρες ανά στάδιο |
| Υποψήφιοι που εργάστηκαν ανά ημέρα | Αριθμός υποψηφίων που επικοινωνήθηκαν/ενημερώθηκαν | 15–30 |
| Ποσοστό απόκρισης | % επαφών που απαντούν στο πρώτο μήνυμα | > 25% |
Πρακτικές συμβουλές
Η βαθμολογία έχει σημασία. Μην εργάζεστε χρονολογικά — ανοίγετε πάντα πρώτα υποψηφίους με υψηλή βαθμολογία. Ένας εταιρικός υποψήφιος με βαθμολογία 85 έχει προτεραιότητα έναντι 10 μικρών υποψηφίων με βαθμολογία 20.
Συμπληρώστε τα πεδία αξιολόγησης. Ο Account Executive που αναλαμβάνει την ευκαιρία πρέπει να δει τι βρήκατε — κλάδος, εκτιμώμενος προϋπολογισμός, υπεύθυνος επαφής, κύριο πρόβλημα. Ένας μεταφερμένος υποψήφιος χωρίς πλαίσιο είναι χαμένος υποψήφιος.
Μην καθυστερείτε τη σήμανση ως Χαμένο. Ένας αγωγός διογκωμένος με νεκρούς υποψηφίους στρεβλώνει αναφορές και σπαταλά χρόνο. Εάν μετά από 5 επαφές δεν υπάρχει απάντηση — σημειώστε ως χαμένο με τον σωστό λόγο.