SDR — Sales Development Representative

Abteilung: Vertrieb
Ebene: Operativ
Primäres Ziel: Qualifizierte Leads identifizieren, bewerten und an das Vertriebsteam übergeben

Was diese Rolle tut

Der SDR (Sales Development Representative) ist der erste Kontaktpunkt mit potenziellen Kunden. Er schließt keine Deals ab — er bereitet den Boden für die Account Executives vor. Er arbeitet ausschließlich mit unqualifizierten Leads, filtert und bewertet sie und übergibt sie als Opportunities, wenn echtes Interesse besteht.

Täglich genutzte Module

Modul	Wo zu finden	Wofür Sie es nutzen
Leads	CRM → Leads	Primäre Arbeitswarteschlange
Sales Pipelines	CRM → Pipelines	Kanban-Ansicht des Fortschritts
Lead Sources	CRM → Lead Sources	Herkunft des Leads verstehen
Lead Statuses	CRM → Statuses	Qualifikationsstufe kennzeichnen
Lead Scoring	CRM → Scoring	Heiße Leads priorisieren
Lead Capture Forms	CRM → Forms	Leads aus Webformularen einsehen
Lead Email Integration	CRM → Lead Email	Korrespondenz zu einem Lead verwalten
Opportunities	CRM → Opportunities	Opportunity nach Qualifizierung anlegen
Clients	CRM → Clients	Prüfen, ob bereits eine Beziehung besteht

Tagesablauf

Morgens — Warteschlange prüfen

Leads → Pipeline öffnen und nach Score absteigend sortieren
Neue Leads identifizieren, die über Nacht eingegangen sind (Webformulare, E-Mail, Import)
Leads prüfen, die seit mehr als 3 Tagen in derselben Phase stecken — Entscheidung: nachfassen oder als verloren markieren

Tagsüber — aktive Qualifizierung

Für jeden neuen Lead: Qualifikationsfelder ausfüllen (Branche, Unternehmensgröße, geschätztes Budget, Dringlichkeit)
Reagiert der Lead nicht auf den ersten Kontakt → Erinnerung +2 Tage setzen; maximal 5 Versuche
Qualifizierter Lead (BANT bestätigt — Budget, Autorität, Nedarf, Termin) → in Opportunity umwandeln

Lead → Opportunity-Umwandlung

Lead (qualifiziert) → Schaltfläche „Umwandeln" → ausfüllen:
  - Geschätzter Wert
  - Voraussichtliches Abschlussdatum
  - Pipeline-Phase (z. B. Angebot)
  - Zuständigen Account Executive zuweisen

Wichtigste Arbeitsabläufe

Arbeitsablauf 1 — Eingehender Lead aus Webformular

Webformular → Lead wird automatisch angelegt → SDR erhält Benachrichtigung
→ Score prüfen (Scoring) → Kontakt innerhalb von max. 1 Stunde
→ BANT qualifizieren → In Opportunity umwandeln → AE zuweisen

Arbeitsablauf 2 — Lead aus Import / manueller Erfassung

Excel-Import oder manuelle Eingabe → Lead mit Status „Neu"
→ Vorabrecherche (LinkedIn, Unternehmenswebsite)
→ Fehlende Felder ergänzen → Korrekte Quelle setzen
→ Kontaktaufnahme → Qualifizieren → Umwandeln oder als verloren markieren

Arbeitsablauf 3 — Kalter Lead, keine Antwort

Erstkontakt → Keine Antwort → Erinnerung +2 Tage
→ 2. Kontakt → Keine Antwort → Erinnerung +3 Tage
→ 3. Kontakt → Immer noch keine Antwort → Als „Inaktiv" markieren
→ Geht in Nurturing-Kampagne zurück (Marketing)

Zu verfolgende Kennzahlen

Kennzahl	Bedeutung	Ziel
Lead → Opportunity-Umwandlungsrate	% der Leads, die zu Opportunities werden	20–35 %
Durchschnittliche Zeit bis zum Erstkontakt	Wie lange bis zur Kontaktaufnahme mit einem neuen Lead	< 1 Stunde (Inbound)
Durchschnittliche Verweildauer in einer Phase	Wie viele Tage ein Lead in derselben Phase verbleibt	< 5 Tage pro Phase
Bearbeitete Leads pro Tag	Anzahl kontaktierter/aktualisierter Leads	15–30
Antwortrate	% der Kontakte, die auf die erste Nachricht antworten	> 25 %

Praktische Tipps

Der Score zählt. Nicht chronologisch vorgehen — immer zuerst Leads mit hohem Score öffnen. Ein Enterprise-Lead mit Score 85 hat Vorrang vor 10 kleinen Leads mit Score 20.

Qualifikationsfelder ausfüllen. Der Account Executive, der die Opportunity übernimmt, muss sehen, was Sie herausgefunden haben — Branche, geschätztes Budget, Ansprechpartner, Hauptproblem. Ein übergebener Lead ohne Kontext ist ein verlorener Lead.

Verloren-Markierung nicht hinauszögern. Eine Pipeline, die mit toten Leads aufgeblasen ist, verzerrt Berichte und verschwendet Zeit. Wenn nach 5 Kontaktversuchen keine Antwort kommt — als verloren markieren mit dem richtigen Grund.

Tip

Bearbeiten Sie immer zuerst Leads mit dem höchsten Score — ein Enterprise-Lead mit Score 85 hat Priorität vor 10 kleinen Leads mit Score 20.

Note

Füllen Sie beim Übergeben eines qualifizierten Leads alle Qualifizierungsfelder aus — ein ohne Kontext übergebener Lead ist effektiv kalt.