SDR — Rappresentante per lo Sviluppo Commerciale
Reparto: Vendite
Livello: Operativo
Obiettivo principale: Identificare, qualificare e consegnare lead caldi al team di vendita
Cosa fa questo ruolo
L'SDR (Sales Development Representative) è il primo punto di contatto con i potenziali clienti. Non chiude le trattative — prepara il terreno per gli Account Executive. Lavora esclusivamente con lead non qualificati, li filtra, li qualifica e li trasferisce come opportunità quando esiste un interesse genuino.
Moduli utilizzati quotidianamente
| Modulo | Dove trovarlo | Per cosa lo usi |
|---|---|---|
| Lead | CRM → Lead | Coda di lavoro principale |
| Pipeline di vendita | CRM → Pipeline | Vista Kanban del progresso |
| Fonti dei lead | CRM → Fonti | Capire da dove viene il lead |
| Statuti dei lead | CRM → Statuti | Segnare la fase di qualificazione |
| Lead Scoring | CRM → Scoring | Priorizzare i lead caldi |
| Moduli di acquisizione | CRM → Moduli | Visualizzare i lead dai moduli web |
| Integrazione email lead | CRM → Email Lead | Gestire la corrispondenza su un lead |
| Opportunità | CRM → Opportunità | Creare l'opportunità dopo la qualificazione |
| Clienti | CRM → Clienti | Verificare se esiste già una relazione |
Routine quotidiana
Mattina — revisione della coda
- Aprire Lead → Pipeline e ordinare per score decrescente
- Identificare i nuovi lead arrivati durante la notte (moduli web, email, import)
- Controllare i lead bloccati nella stessa fase per più di 3 giorni — decidere: follow-up o segnare come perso
Durante il giorno — qualificazione attiva
- Per ogni nuovo lead: compilare i campi di qualificazione (settore, dimensione azienda, budget stimato, urgenza)
- Se il lead non risponde al primo contatto → impostare un promemoria +2 giorni; massimo 5 tentativi
- Lead qualificato (BANT confermato — Budget, Autorità, Bisogno, Tempi) → convertire in Opportunità
Lead → Conversione in Opportunità
Lead (qualificato) → Pulsante Converti → compilare:
- Valore stimato
- Data di chiusura stimata
- Fase della pipeline (es. Proposta)
- Assegnare l'Account Executive responsabile
Workflow chiave
Workflow 1 — Lead in entrata da modulo web
Modulo web → Lead creato automaticamente → SDR riceve notifica
→ Controllare il score (Scoring) → Contattare entro max 1 ora
→ Qualificare BANT → Convertire in Opportunità → Assegnare AE
Workflow 2 — Lead da import / inserimento manuale
Import Excel o inserimento manuale → Lead in stato "Nuovo"
→ Ricerca preventiva (LinkedIn, sito aziendale)
→ Compilare i campi mancanti → Impostare la fonte corretta
→ Contattare → Qualificare → Convertire o Segnare come Perso
Workflow 3 — Lead freddo, nessuna risposta
Contatto iniziale → Nessuna risposta → Promemoria +2 giorni
→ 2° contatto → Nessuna risposta → Promemoria +3 giorni
→ 3° contatto → Ancora nessuna risposta → Segnare "Inattivo"
→ Torna alla campagna di nurturing (Marketing)
Metriche chiave
| Metrica | Significato | Obiettivo |
|---|---|---|
| Tasso conversione Lead → Opportunità | % lead diventati opportunità | 20–35% |
| Tempo medio al primo contatto | Quanto ci vuole per contattare un nuovo lead | < 1 ora (in entrata) |
| Tempo medio per fase | Quanti giorni un lead rimane nella stessa fase | < 5 giorni per fase |
| Lead lavorati al giorno | Numero di lead contattati/aggiornati | 15–30 |
| Tasso di risposta | % contatti che rispondono al primo messaggio | > 25% |
Consigli pratici
Il score conta. Non lavorare in ordine cronologico — apri sempre prima i lead con score alto. Un lead enterprise con score 85 ha priorità su 10 lead piccoli con score 20.
Compila i campi di qualificazione. L'Account Executive che prende in carico l'opportunità deve vedere cosa hai scoperto — settore, budget stimato, contatto, problema principale. Un lead trasferito senza contesto è un lead perso.
Non tardare a segnare come Perso. Una pipeline gonfia di lead morti distorce i report e fa perdere tempo. Se dopo 5 contatti non c'è risposta — segnare come perso con la ragione corretta.