Lead Scoring
Sezione: Gestione delle Relazioni con i Clienti URL:
/admin/scoringTitolo pagina: Lead Scoring
Panoramica
Il Lead Scoring assegna un punteggio di qualità numerico a ciascun lead in base a criteri configurabili — fonte, zona geografica, settore, dimensione aziendale, fascia di fatturato, titolo professionale e altro. Punteggi più alti mettono in evidenza i lead più caldi per un follow-up più rapido.
Valore aziendale
Prioritizza automaticamente la domanda in entrata in modo che i rappresentanti di vendita dedichino tempo ai lead con maggiore probabilità di conversione anziché lavorare la coda cronologicamente.
- Chi lo utilizza: Responsabili vendite, SDR, sales ops
- Vantaggio chiave: Concentrare lo sforzo dei rappresentanti sui lead ad alta probabilità, aumentando i tassi di conversione e accorciando i cicli di vendita.
- Metriche che influenza: Tasso di conversione lead-in-opportunità, dimensione media delle trattative, tempo al primo contatto
Casi d'uso tipici:
- Dare un peso maggiore ai lead enterprise (500+ dipendenti, settore noto) rispetto ai prospect PMI
- Segnalare automaticamente i lead da aree geografiche strategiche per un follow-up accelerato
- Calibrare le regole di scoring ogni trimestre in base all'analisi delle trattative vinte
Accesso al modulo
Dalla barra laterale di amministrazione, navigare su Scoring, oppure aprire direttamente l'URL:
/admin/scoring
Configurazione
Le regole di scoring sono costruite da più tabelle di dimensione. Ogni dimensione contribuisce con un peso numerico che si somma al punteggio finale del lead.
| Dimensione | Esempi |
|---|---|
| Fonte lead | Modulo inbound, referral, chiamata a freddo |
| Zona / Regione | Provincia, città, paese |
| Settore | Manifatturiero, IT, Retail |
| Numero di dipendenti | 1–10, 11–50, 51–200, 200+ |
| Fatturato annuo | Fasce in valuta locale |
| Titolo professionale / Qualifica | CEO, Responsabile Acquisti, Direttore IT |
Azioni comuni
- Configurare i pesi per fonte — assegnare un valore di punteggio a ciascuna fonte lead.
- Configurare i pesi per zona — assegnare punteggi alle zone geografiche e alle città.
- Configurare i pesi per settore — assegnare punteggi per settore.
- Configurare le fasce per numero dipendenti e fatturato — le fasce più alte tipicamente producono punteggi più alti.
- Configurare i pesi per qualifica — i titoli di decision-maker ottengono punteggi più alti rispetto ai titoli di influencer.
- Visualizzare i lead con punteggio — i punteggi vengono mostrati nell'elenco Lead e possono essere usati per filtrare e ordinare.
Fonte: crm-connect-main/app/modules/scoring