Lead Scoring
Secțiune: Customer Relationship Management
URL:/admin/scoring
Titlu pagină: Lead Scoring
Prezentare generală
Lead Scoring atribuie un scor numeric de calitate fiecărui lead pe baza unor criterii configurabile — sursă, zonă geografică, industrie, dimensiunea companiei, interval de cifră de afaceri, titlu de post și altele. Scorurile mai mari evidențiază leads-urile cele mai fierbinți pentru follow-up mai rapid.
Valoare pentru business
Prioritizează automat cererea inbound astfel încât reprezentanții de vânzări să petreacă timp cu leads-urile cel mai probabil să se convertească, în loc să lucreze coada cronologic.
- Cine îl utilizează: Manageri de vânzări, SDR-uri, operațiuni de vânzări
- Beneficiu principal: Concentrarea efortului reprezentanților pe leads-urile cu probabilitate ridicată, crescând ratele de câștig și scurtând ciclurile de vânzare.
- Metrici influențate: Rata de conversie lead-to-opportunity, dimensiunea medie a tranzacției, timp până la primul contact
Cazuri de utilizare tipice:
- Acordați greutate mai mare leads-urilor enterprise (500+ angajați, industrie cunoscută) față de prospecții IMM
- Marcați automat leads-urile din zone geografice strategice pentru follow-up expediat
- Calibrați regulile de scoring trimestrial pe baza analizei câștigurilor închise
Accesarea modulului
Din bara laterală de administrare, navigați la Scoring sau deschideți direct URL-ul:
/admin/scoring
Configurare
Regulile de scoring sunt construite din mai multe tabele de dimensiuni. Fiecare dimensiune contribuie cu o greutate numerică care se sumează la scorul final al lead-ului.
| Dimensiune | Exemple |
|---|---|
| Sursă Lead | Formular inbound, recomandare, apel rece |
| Zonă / Regiune | Județ, oraș, țară |
| Industrie | Producție, IT, Retail |
| Număr de Angajați | 1–10, 11–50, 51–200, 200+ |
| Cifră de Afaceri Anuală | Intervale în monedă locală |
| Titlu de Post / Funcție | CEO, Manager Achiziții, Director IT |
Acțiuni frecvente
- Configurați greutățile sursei — atribuiți o valoare de scor fiecărei surse de lead.
- Configurați greutățile zonei — atribuiți scoruri zonelor geografice și orașelor.
- Configurați greutățile industriei — atribuiți scoruri pe sector.
- Configurați benzile de număr de angajați și cifră de afaceri — benzile mai mari produc de obicei scoruri mai mari.
- Configurați greutățile funcțiilor — titlurile factorilor de decizie scorează mai mare decât titlurile persoanelor cu influență.
- Vizualizați leads-urile scoriate — scorurile sunt afișate în lista Leads și pot fi utilizate pentru filtrare și sortare.
Calibrați ponderile de scoring trimestrial folosind datele câștigurilor închise — cele mai precise ponderi provin din analiza combinațiilor de sursă, zonă, industrie și titlu care s-au convertit efectiv, nu din estimări inițiale.
Scorurile lead-urilor sunt calculate la creare și recalculate când atributele lead-ului (sursă, zonă, industrie, funcție) se modifică. Sortați lista Leads descrescător după scor pentru a oferi reprezentanților o coadă de apeluri priorizată instant.
Sursă: crm-connect-main/app/modules/scoring