Account Executive — Agent Vânzări
Departament: Vânzări
Nivel: Operațional
Obiectiv principal: Închide tranzacții — de la oportunitate calificată la contract semnat și factură emisă
Ce face acest rol
Account Executive-ul preia oportunitățile calificate de la SDR și le duce până la finalizare. Construiește propuneri comerciale, negociază, emite comenzi de vânzare, convertește în facturi și menține relația cu clientul post-vânzare. Este responsabil direct de veniturile generate.
Module utilizate zilnic
| Modul | Unde îl găsești | La ce îl folosești |
|---|---|---|
| Oportunități | CRM → Oportunități | Coada principală — tranzacții active |
| Clienți | CRM → Clienți | Istoricul complet al relației |
| Propuneri | Vânzări → Propuneri | Crează și trimite oferte comerciale |
| Proforme | Vânzări → Proforme | Documente pre-factură pentru avansuri |
| Comenzi de Vânzare | Vânzări → Comenzi | Confirmă comanda acceptată |
| Contracte | CRM → Contracte | Semnează și arhivează acordul |
| Comision Vânzări | Vânzări → Comision | Urmărește câștigurile proprii |
| Liste de Prețuri | Vânzări → Prețuri | Verifică prețurile aplicabile clientului |
| Fidelizare | CRM → Fidelizare | Verifică nivelul de membership al clientului |
| SmartCRM | CRM → SmartCRM | Sincronizare date cu sisteme externe |
Rutina zilnică
Dimineața — revizuire pipeline
- Deschide Oportunități → filtrează după responsabil = tu → sortează după dată estimată de închidere
- Identifică tranzacțiile care se închid în această lună — ce mai lipsește pentru a avansa?
- Verifică propunerile trimise și nevizualizate după > 3 zile → urmărire
În cursul zilei — avansare tranzacții
- Actualizează etapa oportunității după fiecare interacțiune semnificativă
- Crează propuneri noi pentru oportunitățile care ajung în etapa "Propunere"
- Convertește propunerea acceptată în Comandă de Vânzare → convertește în Factură
Săptămânal — revizuire cont
- Verifică istoricul fiecărui client activ: facturi restante, contracte care expiră în 60 zile
- Identifică oportunități de upsell pe baza comenzilor anterioare
Fluxuri de lucru principale
Flux 1 — De la oportunitate la factură (ciclul standard)
Oportunitate primită de la SDR
→ Analiză cerințe + verificare prețuri (Liste de Prețuri)
→ Creare Propunere → Trimitere client
→ Client vizualizează → urmărire telefon/email
→ Propunere acceptată → Convertire în Comandă de Vânzare
→ Comandă confirmată → Convertire în Factură
→ Factură trimisă → Urmărire plată
Flux 2 — Tranzacție complexă cu contract
Oportunitate la valoare mare (ex: > 10.000 lei)
→ Propunere detaliată cu scrisoare de prezentare
→ Negociere termeni → Emitere Proformă (dacă se cere avans)
→ Încasare avans → Creare Contract → Semnare
→ Livrare → Comandă Vânzare → Factură finală
Flux 3 — Client existent, comandă repetitivă
Client sună/scrie cu o nouă comandă
→ Verifici istoricul în Clienți (ce a mai cumpărat)
→ Verifici lista de prețuri aplicată clientului
→ Creezi direct Comandă de Vânzare (fără propunere)
→ Confirmi → Factură
Metrici de urmărit
| Metrică | Ce înseamnă | Cum o urmărești |
|---|---|---|
| Valoare pipeline activ | Suma oportunitățior deschise | Oportunități → coloana Valoare |
| Rata de câștig | % oportunități câștigate din total închise | Rapoarte vânzări |
| Dimensiunea medie a tranzacției | Valoarea medie per oportunitate câștigată | Prezentare Generală Vânzări |
| Durata ciclului de vânzare | Zile de la crearea oportunității la câștig | Rapoarte pipeline |
| Comision acumulat luna curentă | Ce ai câștigat până acum | Vânzări → Comision |
Cum funcționează comisionul
Comisionul se calculează automat pe baza Politicii de Comision setate de managerul tău:
- Baza de calcul: valoarea facturii emise sau a celei plătite (depinde de politică)
- Tipuri: procentual fix, pe tranșe, acceleratoare peste cotă
- Vizibilitate: poți vedea acumularea în timp real în Vânzări → Comision
- Plata: managerul aprobă și exportă statul de plată la finalul lunii din Comision → Plată Comision
Sfaturi practice
Actualizează etapa imediat după fiecare întâlnire. Un pipeline care reflectă realitatea îți permite să prioritizezi corect. Etapele neactualizate îngreunează prognoza ta și a managerului.
Folosește notificarea de vizualizare a propunerii. Când clientul deschide propunerea, primești o notificare — este momentul optim pentru un apel de urmărire, nu a doua zi.
Verifică lista de prețuri înainte de propunere. Fiecare client poate avea o listă de prețuri diferită. O ofertă cu prețul greșit creează probleme la factură.
Nu emite factură din propunere direct dacă ai și contract. Fluxul corect: Propunere → Comandă de Vânzare → Contract (dacă există) → Factură. Trasabilitatea contează la audit.
Urmăriți imediat când primiți o notificare că prospectul a deschis propunerea — acel moment este fereastra optimă pentru un apel, în timp ce sunteți proaspăt în mintea lor și conținutul este încă pe ecranul lor.
Nu emiteți o factură direct dintr-o propunere când este implicat și un contract. Fluxul corect este Propunere → Comandă de Vânzare → Contract → Factură — sărind pași se rupe pista de audit și creează probleme de reconciliere la sfârșitul lunii.