Account Executive — Handlowiec

Dział: Sprzedaż
Poziom: Operacyjny
Główny cel: Zamykanie transakcji — od zakwalifikowanej szansy do podpisanej umowy i wystawionej faktury

Co robi ta rola

Account Executive przejmuje zakwalifikowane szanse od SDR i doprowadza je do finału. Buduje oferty handlowe, negocjuje, wystawia zamówienia sprzedaży, konwertuje je na faktury i utrzymuje relację posprzedażową. Jest bezpośrednio odpowiedzialny za wygenerowane przychody.

Codziennie używane moduły

Moduł	Gdzie go znaleźć	Do czego go używasz
Szanse sprzedaży	CRM → Szanse	Główna kolejka — aktywne transakcje
Klienci	CRM → Klienci	Pełna historia relacji
Oferty	Sprzedaż → Oferty	Tworzenie i wysyłanie ofert handlowych
Proformy	Sprzedaż → Proformy	Dokumenty przed-fakturowe dla zaliczek
Zamówienia sprzedaży	Sprzedaż → Zamówienia	Potwierdzenie przyjętego zamówienia
Umowy	CRM → Umowy	Podpisywanie i archiwizacja umów
Prowizje	Sprzedaż → Prowizje	Śledzenie własnych zarobków
Cenniki	Sprzedaż → Ceny	Sprawdzanie cen obowiązujących dla klienta

Codzienna rutyna

Rano — przegląd pipeline

Otworzyć Szanse sprzedaży → filtrować według właściciel = ty → sortować według szacowanej daty zamknięcia
Zidentyfikować transakcje zamykające się w tym miesiącu — czego brakuje żeby je przesunąć?
Sprawdzić wysłane oferty niewyświetlone po > 3 dniach → zrobić follow-up

W ciągu dnia — posuwanie transakcji

Aktualizować etap szansy po każdej istotnej interakcji
Tworzyć nowe oferty dla szans, które osiągają etap "Oferta"
Konwertować zaakceptowaną ofertę na Zamówienie sprzedaży → konwertować na Fakturę

Kluczowe workflow

Workflow 1 — Szansa → Faktura (standardowy cykl)

Szansa otrzymana od SDR
→ Analiza wymagań + sprawdzenie cen (Cenniki)
→ Stwórz Ofertę → Wyślij do klienta
→ Klient wyświetla → follow-up telefon/email
→ Oferta zaakceptowana → Konwertuj na Zamówienie sprzedaży
→ Zamówienie potwierdzone → Konwertuj na Fakturę
→ Faktura wysłana → Monitoruj płatność

Workflow 2 — Złożona transakcja z umową

Szansa wysokiej wartości (np. > 10 000 RON)
→ Szczegółowa oferta z listem przewodnim
→ Negocjuj warunki → Wystaw Proformę (jeśli wymagana zaliczka)
→ Zaliczka otrzymana → Stwórz Umowę → Podpisz
→ Dostawa → Zamówienie sprzedaży → Faktura końcowa

Kluczowe wskaźniki

Wskaźnik	Znaczenie	Jak śledzić
Wartość aktywnego pipeline	Suma otwartych szans	Szanse → kolumna Wartość
Współczynnik wygranych	% wygranych szans z zamkniętych	Raporty sprzedaży
Średnia wartość transakcji	Średnia wartość wygranej szansy	Przegląd sprzedaży
Czas trwania cyklu sprzedaży	Dni od utworzenia do wygrania	Raporty pipeline
Skumulowane prowizje	Co zarobiłeś do tej pory	Sprzedaż → Prowizje

Praktyczne wskazówki

Aktualizuj etap natychmiast po każdym spotkaniu. Pipeline odzwierciedlający rzeczywistość pozwala właściwie priorytetyzować.

Używaj powiadomienia o wyświetleniu oferty. Gdy klient otwiera ofertę, otrzymujesz powiadomienie — to optymalny moment na telefon.

Sprawdzaj cennik przed ofertą. Każdy klient może mieć inny cennik. Oferta ze złą ceną tworzy problemy przy fakturowaniu.