Account Executive — Търговски агент
Отдел: Продажби
Ниво: Оперативно
Основна цел: Затваряне на сделки — от квалифицирана възможност до подписан договор и издадена фактура
Какво прави тази роля
Account Executive поема квалифицирани възможности от SDR и ги довежда до завършване. Изгражда търговски оферти, договаря, издава търговски поръчки, конвертира в фактури и поддържа отношенията след продажбата. Той е пряко отговорен за генерирания приход.
Използвани ежедневно модули
| Модул | Къде се намира | За какво го използвате |
|---|---|---|
| Възможности | CRM → Възможности | Основна опашка — активни сделки |
| Клиенти | CRM → Клиенти | Пълна история на отношенията |
| Оферти | Продажби → Оферти | Създаване и изпращане на търговски предложения |
| Профактури | Продажби → Профактури | Документи преди фактура за авансови плащания |
| Търговски поръчки | Продажби → Поръчки | Потвърждение на приетата поръчка |
| Договори | CRM → Договори | Подписване и архивиране на споразумението |
| Търговски комисионни | Продажби → Комисионни | Проследяване на собствените приходи |
| Ценови листи | Продажби → Цени | Проверка на приложимите за клиента цени |
| Лоялност | CRM → Лоялност | Проверка на членското ниво на клиента |
| SmartCRM | CRM → SmartCRM | Синхронизация на данни с външни системи |
Ежедневна рутина
Сутрин — преглед на тръбопровода
- Отворете Възможности → филтрирайте по собственик = вие → сортирайте по прогнозна дата на затваряне
- Идентифицирайте сделки, затварящи се този месец — какво все още липсва за напредъка им?
- Проверете изпратени оферти непрегледани след > 3 дни → направете последващ контакт
По-дял от деня — напредък на сделките
- Актуализирайте етапа на възможността след всяко значимо взаимодействие
- Създавайте нови оферти за възможности, достигащи етапа „Оферта"
- Конвертирайте приетата оферта в Търговска поръчка → конвертирайте в Фактура
Седмично — преглед на акаунта
- Проверете историята на всеки активен клиент: просрочени фактури, договори с изтичане в 60 дни
- Идентифицирайте възможности за допродажба въз основа на предишни поръчки
Основни работни процеси
Работен процес 1 — Възможност до фактура (стандартен цикъл)
Получена възможност от SDR
→ Анализ на изискванията + проверка на цените (Ценови листи)
→ Създайте Оферта → Изпратете на клиента
→ Клиентът преглежда → последващ контакт по телефон/имейл
→ Офертата е приета → Конвертирайте в Търговска поръчка
→ Поръчката е потвърдена → Конвертирайте в Фактура
→ Фактурата е изпратена → Следете плащането
Работен процес 2 — Сложна сделка с договор
Възможност с висока стойност (напр. > 10 000 лв.)
→ Подробна оферта с придружително писмо
→ Договаряне на условия → Издайте Профактура (ако се изисква аванс)
→ Авансът е получен → Създайте Договор → Подпишете
→ Доставка → Търговска поръчка → Окончателна фактура
Работен процес 3 — Съществуващ клиент, повторна поръчка
Клиентът се обажда/пише с нова поръчка
→ Проверете историята в Клиенти (какво са купували преди)
→ Проверете ценовата листа, приложена за клиента
→ Създайте директно Търговска поръчка (оферта не е необходима)
→ Потвърдете → Фактура
Ключови показатели
| Показател | Какво означава | Как да проследявате |
|---|---|---|
| Стойност на активния тръбопровод | Сума на отворените възможности | Възможности → колона Стойност |
| Процент на спечелване | % спечелени от общо затворени възможности | Отчети за продажби |
| Средна стойност на сделка | Средна стойност за спечелена възможност | Преглед на продажбите |
| Продължителност на цикъла на продажбата | Дни от създаване на възможността до спечелване | Отчети за тръбопровода |
| Натрупани комисионни този месец | Какво сте спечелили до момента | Продажби → Комисионни |
Как работят комисионните
Комисионните се изчисляват автоматично въз основа на Политиката за комисионни, зададена от вашия мениджър:
- База за изчисление: стойност на издадената или платената фактура (зависи от политиката)
- Видове: фиксиран процент, стъпаловиден, акселератори над квотата
- Видимост: можете да виждате натрупването в реално време в Продажби → Комисионни
- Плащане: мениджърът одобрява и експортира ведомостта в края на месеца от Комисионни → Изплащане на комисионни
Практически съвети
Актуализирайте етапа веднага след всяка среща. Тръбопровод, отразяващ реалността, позволява правилно приоритизиране. Неактуализираните етапи нарушават прогнозата ви и тази на мениджъра ви.
Използвайте известието за преглед на офертата. Когато клиентът отвори офертата, получавате известие — това е оптималният момент за последващо обаждане, не на следващия ден.
Проверете ценовата листа преди офертата. Всеки клиент може да има различна ценова листа. Цитат с грешна цена създава проблеми при фактурирането.
Не издавайте фактура директно от офертата, ако имате и договор. Правилният поток е: Оферта → Търговска поръчка → Договор (ако е приложимо) → Фактура. Проследимостта е важна при одит.