Специалист маркетингова автоматизация

Отдел: Маркетинг
Ниво: Старши оперативно
Основна цел: Изграждане и поддържане на автоматизирани потоци, превръщащи потенциалните клиенти в квалифицирани и задържащи настоящите клиенти

Какво прави тази роля

Специалистът по маркетингова автоматизация проектира и стартира автоматизирани nurturing потоци: имейл/SMS последователности, задействани от поведението на контактите, WhatsApp ботове за начална квалификация, формуляри за улавяне и интеграция с Facebook Lead Ads. Той е човекът, който кара маркетинга да работи дори нощем — без ръчна намеса.

Използвани модули

Двете системи за автоматизация

CRMconnect разполага с два механизма за автоматизация с различни цели:

Използвайте MA за nurturing кампании и Автоматизация на работни потоци за задействане на вътрешни действия (напр. уведомяване на агента, когато потенциален клиент отваря имейл 3 пъти).

Маркетингова автоматизация (MA) — визуалният конструктор

Където: /admin/ma

Налични видове възли

Налични задействания

• Потенциален клиент създаден (независимо от извора)
• Потенциален клиент създаден с конкретен извор (напр. „Facebook Lead Ad")
• Статусът на потенциален клиент е променен (напр. на → Контактуван)
• Фактурата е платена
• Клиентът е неактивен > X дни

Входни сегменти

За всяка автоматизация можете да конфигурирате сегмент — филтър, определящ кои контакти влизат:

• Всички нови потенциални клиенти
• Само потенциални клиенти от индустрия X
• Само клиенти с договори, изтичащи след 60 дни

Основни работни потоци

Работен поток 1 — Приветствена последователност (нов потенциален клиент)

Задействане: Потенциален клиент създаден (всякакъв извор)
Сегмент: Потенциален клиент с валиден имейл
       ↓
Ден 0: Имейл 1 — „Добре дошли, {first_name}!"
   Съдържание: Кои сме, какво предлагаме, как можем да помогнем
   Шаблон: изграден в Email Builder
       ↓
Изчакване: 2 дни
       ↓
Ден 2: Условие → Потенциалният клиент отворил ли е Имейл 1?
   ├── ДА → Имейл 2 — Казус, релевантен за тяхната индустрия
   │           → Изчакване 3 дни → Имейл 3 — Безплатно демо / контакт с продажбите
   └── НЕ → Имейл 2B — Различна тема, различен ъгъл
               → ако отвори → продължава с Имейл 3
               → ако не отвори → излиза от потока (без повече спам)
       ↓
Ден 7: При ангажираност → Автоматична задача за SDR: „Топъл потенциален клиент — свържете се сега"

Работен поток 2 — Nurturing на неактивни клиенти

Задействане: Ежедневен cron → проверява последната фактура на клиента
Сегмент: Активен клиент + последна фактура > 90 дни

Ден 1: Имейл 1 — „Мислим за вас"
   Съдържание: Актуализации на продукти/услуги, релевантни новини
   Без търговски натиск
       ↓
Изчакване: 5 дни
       ↓
Ден 6: Имейл 2 — Ексклузивна оферта за реактивиране
   CTA: Насрочване на разговор
       ↓
Изчакване: 5 дни
       ↓
Ден 11: Имейл 3 — Последно проследяване
   „Ако вече не можем да работим заедно, разбираме..."
       ↓
Условие: Клиентът закупил ли е нещо в последните 11 дни?
   ├── ДА → излиза от потока (успешно реактивиран)
   └── НЕ → Задача за KAM: „Клиент в риск — директен контакт"

Работен поток 3 — След покупката (проследяване след платена фактура)

Задействане: Фактура → Статус = Платена
Сегмент: Всички клиенти (или само първа покупка)

Изчакване: 7 дни
       ↓
Имейл: „Как върви всичко? Тук сме за вас"
   Съдържание: Ръководство за начало, полезни ресурси, линк към поддръжка
   CTA: Клиентски портал + База знания
       ↓
Изчакване: 14 дни
       ↓
Условие: Клиентът отворил ли е тикет за поддръжка?
   ├── ДА → Имейл: „Виждаме, че имате въпрос — специалист може да помогне"
   └── НЕ → Имейл: Анкета за удовлетвореност (1 прост въпрос, 30 сек)
       ↓
Ако оценката < 4 → Задача за Customer Success: „Недоволен клиент — спешен контакт"

WhatsApp ботове за автоматична квалификация

Където: /admin/whatsapp/bots

Визуален конструктор на ботове (Drawflow)

WhatsApp ботовете работят по подобен начин на MA — визуален поток от възли:

Бот за начална квалификация на потенциален клиент

Потребителят пише нещо в WhatsApp Business
       ↓
Бот: „Здравейте! Аз съм виртуалният асистент на [Компания]. Как мога да ви помогна?
   [1] Информация за продукт/услуга
   [2] Техническа поддръжка
   [3] Продажби / Оферта"
       ↓
Потребителят избира [1] или [3]:
   → Бот: „Чудесно! Преди да ви свържа специалист, мога ли да попитам:
          В каква индустрия е вашата компания?"
       ↓
Потребителят отговаря (свободен текст)
   → Бот: „Благодаря! Специалист ще се свърже с вас в рамките на [X часа]."
   → CRM: Потенциален клиент създаден автоматично с:
          Извор: WhatsApp
          Бележки: индустрия от разговора
          Статус: Нов
          Назначен: дежурен агент
       ↓
Агентът получава известие → поема разговора ръчно от WhatsApp входящата поща

Бот извън работно време (денонощно)

Задействане: Получено съобщение извън работното време (20:00–08:00)
→ Бот: „Здравейте! Нашето работно време е 09:00–18:00 (Пон–Пет).
       Записахме вашето съобщение и колега ще се свърже с вас
       утре сутринта. Ако е спешно, можете да ни пишете на [имейл]."
→ Вътрешно известие изпратено до Slack/имейл до дежурния мениджър (ако е конфигурирано)

Уеб формуляри за улавяне на потенциални клиенти

Където: /admin/leads/forms или /admin/ma → Формуляри

Конфигурация на формуляр

→ Потенциални клиенти → Формуляри → Добавяне на формуляр
→ Попълване:
   Събирани полета: Собствено, Фамилия, Имейл, Телефон, Компания, Съобщение
   Статус на нов потенциален клиент: напр. „Нов"
   Извор на потенциален клиент: напр. „Уебсайт - Страница с цени"
   Проверка за дубликати:
     allow_duplicate = 0 → не се създават дубликати при същия имейл
     create_task_on_duplicate = 1 → задача за SDR при открит дубликат
→ Копиране на embed кода → поставяне на уебсайта

При изпращане на формуляр

1. Системата проверява дали имейлът вече съществува в CRM
2. При дубликат → задача за SDR: „Известен потенциален клиент се е върнал — спешно проследяване"
3. При нов → Потенциален клиент създаден → автоматично влиза в MA приветствения поток

Скориране на потенциални клиенти, интегрирано с MA

Където: /admin/scoring

Дефинирайте правила за скориране, прилагани автоматично към потенциалните клиенти:

Интеграция с MA: Когато резултатът надвиши праг → задействане на автоматизация:

Задействане: Скориране на потенциален клиент ≥ 70 точки
→ Автоматична задача за SDR: „Високорезултатен потенциален клиент — свържете се в рамките на 1 час"
→ Вътрешен имейл с известие → назначения агент
→ Статус на потенциален клиент → промяна на „Квалифициран"

Показатели за проследяване

Практически съвети

Прост работещ поток > сложен поток, който не работи. Започнете с 3-стъпкова последователност. Добавете сложност след валидиране, че работи.

Тествайте задействането преди активиране. Създайте тестов потенциален клиент → проверете дали влиза в потока → проверете дали имейлът пристига → проверете дали условието работи правилно. Грешка в конфигурацията може да изпрати грешни имейли на хиляди контакти.

Сегментите са живи. Сегмент, създаден сега, ще включва и контакти, квалифицирани утре — не е статичен списък. Периодично проверявайте дали сегментът насочва към правилните контакти.

Автоматизацията не замества личния контакт при големи сделки. MA потокът подготвя почвата — SDR и KAM затварят сделката. Конфигурирайте изричен трансфер при висок резултат или покупателно поведение.