Маркетинг мениджър
Отдел: Маркетинг
Ниво: Управленско
Основна цел: Генериране на търсене, ROI на маркетинговите дейности и свързване на маркетинга с търговския pipeline
Какво прави тази роля
Маркетинг мениджърът дефинира стратегията на кампаниите, разпределя бюджета, координира екипа и демонстрира влиянието на маркетинга върху търговския pipeline. Работи в CRMconnect за планиране на кампании, проследяване на атрибуцията на потенциални клиенти и отчитане на ROI пред ръководството.
Редовно използвани модули
| Модул | Където се намира | За какво го използвате |
|---|---|---|
| Маркетингови кампании | Маркетинг → Кампании | Планиране, бюджет и проследяване на всички кампании |
| Marketing Planner | Маркетинг → Планировчик | Надзор на имейл/SMS кампании в изпълнение |
| Маркетингова автоматизация | Маркетинг → Автоматизация | Надзор на nurturing потоци |
| Потенциални клиенти | CRM → Потенциални клиенти | Pipeline от потенциални клиенти, генерирани от маркетинга |
| Източници на потенциални клиенти | CRM → Източници | Атрибуция на потенциалните клиенти по канал |
| Скориране на потенциални клиенти | CRM → Скориране | Калибриране на правилата за приоритизиране |
| Социален анализ | Маркетинг → Социален анализ | Ефективност в социалните медии |
| Google Analytics | Маркетинг → Google Analytics | Трафик на сайта, корелиран с потенциалните клиенти |
| Ремаркетинг | Маркетинг → Ремаркетинг | Аудитории за платена реклама |
| Възможности | CRM → Възможности | Pipeline, повлиян от маркетинга |
| Преглед на продажбите | Продажби → Преглед | Приходи от генерирани от маркетинга потенциални клиенти |
Как да демонстрирате ROI на маркетинга
Затвореният цикъл: Маркетинг → Потенциален клиент → Възможност → Приход
CRMconnect позволява пълна атрибуция при правилна конфигурация:
Имейл кампания [Маркетингови кампании → ID на кампанията]
↓
Потенциален клиент създаден [Потенциални клиенти → Източник = кампания]
↓
Възможност създадена от потенциален клиент [Възможности → Източник = кампания]
↓
Спечелена възможност [Стойност = приход, атрибутиран на кампанията]
↓
ROI = (Атрибутиран приход − Бюджет на кампанията) / Бюджет × 100
Как да осигурите правилна атрибуция:
Източници на потенциални клиенти (
/admin/leads/sources) — конфигурирайте специализирани източници по канал:- Имейл кампания — Бюлетин юни 2026
- Facebook Lead Ad — Лято 2026
- Google Ads — Брандови ключови думи
- Уебинар — Събитие май 2026
При всяка кампания → при настройка посочете точния източник в MA/Планировчика
Генерирани потенциални клиенти с този източник → можете да филтрирате по всяко време → изчисляване на атрибутирания pipeline
Планиране на кампании (`/admin/marketing_campaigns`)
Какво да документирате за всяка кампания:
| Поле | Пример |
|---|---|
| Наименование | „Q3 2026 — Реактивиране на неактивни клиенти" |
| Цел | Реактивиране на 50 неактивни клиенти > 90 дни |
| Аудитория | Активни клиенти без фактура > 90 дни |
| Канали | Имейл (серия от 3 имейла) + SMS (1 съобщение) |
| Бюджет | 2 500 RON (копирайтинг + дизайн + изпращане) |
| KPI | 15% процент на реактивиране (7–8 клиента) |
| Период | 15 юли – 10 август 2026 |
| Отговорник | Имейл специалист + Дигитален специалист |
В края на кампанията документирайте:
- Действителни резултати спрямо KPI
- Разход за потенциален клиент / разход за реактивиране
- Научени уроци
- Препоръка: повторение / модификация / изоставяне
Месечен режим
Начало на месеца — планиране
- Маркетингови кампании → преглед на pipeline от кампании за месеца
- Приоритизиране въз основа на: бизнес цел, сезон, налични ресурси
- Потвърждение с екипа: кой какво прави и до кога
Средата на месеца — надзор на изпълнението
- Marketing Planner → кампании в ход — на верния ли път са?
- Маркетингова автоматизация → потоците работят ли без грешки?
- Потенциални клиенти → колко нови потенциални клиенти е генерирал маркетинга този месец? спрямо предходния?
- При наличие на блокажи → намеса директно или преразпределяне на ресурси
Края на месеца — отчитане
- Маркетингови кампании → пълни резултати за всички кампании на месеца
- Изчисляване на:
- Потенциални клиенти по канал (Извор на потенциален клиент)
- Pipeline, повлиян от маркетинга (Възможности с маркетингов източник)
- Конверсия Потенциален клиент → Възможност → Спечелена
- ROI по кампания и общо за месеца
- Месечен отчет → представяне пред ръководството
Свързване на Маркетинга с Продажбите — пълен поток
[Маркетингът генерира търсене]
Имейл/SMS/WhatsApp/Социални/Платени кампании
↓
[Потенциален клиент влиза в CRM]
Записан източник → Автоматично скориране
↓
[Автоматично nurturing (MA)]
Nurturing последователности до квалификацията
↓
[Квалифициран потенциален клиент → SDR / Агент]
Резултат ≥ праг → Задача за SDR
Видим Извор на потенциален клиент в записа
↓
[SDR контактува → Създадена Възможност]
Възможността е свързана с маркетинговия извор
↓
[Продажбите затварят → Атрибутиран приход]
Видим в отчетите pipeline, атрибутиран на маркетинга
↓
[Отчитате ROI пред ръководството]
Златното правило: Не може да демонстрирате ROI без правилна атрибуция. Осигурете всеки генериран от маркетинга потенциален клиент да има правилно попълнен извор от самото начало.
Калибриране на скорирането на потенциални клиенти
Където: /admin/scoring
Вие решавате колко „горещ" трябва да бъде един потенциален клиент, преди да бъде предаден на продажбите. Калибрирайте правилата тримесечно въз основа на реални данни:
В края на тримесечието:
→ Потенциални клиенти → филтриране Затворен Спечелен → какъв е бил резултатът им при квалификацията?
→ Потенциални клиенти → филтриране Затворен Загубен → какъв е бил резултатът им?
→ Ако средният резултат на спечелените е 60, а на загубените е 25 → прагът за квалификация е някъде между тях
→ Ако средният резултат на спечелените е 40 → прагът ви от 70 е твърде висок → понижете го
→ Ако твърде много нискорезултатни потенциални клиенти достигат продажбите без конверсия → повишете прага
Основни KPI за Маркетинг мениджъра
| KPI | Формула | Отчитане |
|---|---|---|
| MQL (Квалифицирани от маркетинга потенциални клиенти) | Потенциални клиенти с резултат ≥ праг на месец | Месечно спрямо целта |
| Процент конверсия MQL → SQL | % MQL, приети от продажбите | > 70% |
| Разход за потенциален клиент | Бюджет за маркетинг / генерирани потенциални клиенти | По канал, месечно |
| Pipeline, повлиян от маркетинга | Сума от Възможности с маркетингов извор | спрямо общия pipeline |
| CAC (Цена за привличане на клиент) | Бюджет за маркетинг / нови клиенти от маркетинга | Тримесечно |
| ROI на кампания | (Приход − Бюджет) / Бюджет × 100 | По кампания + общо месечно |
| Процент конверсия Потенциален клиент → Клиент | Нови клиенти от маркетингови потенциални клиенти / общо потенциални клиенти | Тримесечно |
Сътрудничество с другите отдели
| Отдел | Как сътрудничите |
|---|---|
| Продажби | Дефинирайте заедно критериите за MQL; продажбите ви дават обратна връзка за качеството на потенциалните клиенти |
| Клиентска поддръжка | Прозрения от тикетите показват какви проблеми имат клиентите → релевантно съдържание на кампаниите |
| HR | Кампании за работодателски брандинг (ако има) — съдържание за набиране на персонал |
| Финанси | Маркетингови бюджети и отчитане на ROI за CFO |
Практически съвети
Съответствието с продажбите е по-ценно от всяка кампания. Ако продажбите не следват маркетинговите потенциални клиенти, ROI ви е 0 независимо от броя на стартираните кампании. Провеждайте месечни съвместни прегледи Маркетинг + Продажби.
Качеството на потенциалните клиенти > техния обем. 50 MQL от целевата индустрия струват повече от 500 неквалифицирани потенциални клиенти. Калибрирайте агресивно скорирането и устоявайте на натиска да „увеличавате обема" на всяка цена.
Документирайте всичко в Маркетингови кампании. Колективната памет на екипа е в този модул. Година с документирани кампании → виждате какво работи, какво не и защо.
Мулти-тъч атрибуцията е реалност, не теория. Рядко клиент конвертира от единична точка на контакт. Работете с продажбите, за да разберете кои канали са допринесли в целия цикъл на продажбата.