SDR — Представител за развитие на продажбите
Отдел: Продажби
Ниво: Оперативно
Основна цел: Идентифициране, квалифициране и предаване на „топли" потенциални клиенти на търговския екип
Какво прави тази роля
SDR (Sales Development Representative) е първата точка за контакт с потенциални клиенти. Те не приключват сделки — те подготвят почвата за Account Executive-ите. Работят изключително с неквалифицирани потенциални клиенти, филтрират ги, квалифицират ги и ги предават като възможности, когато има реален интерес.
Използвани модули всеки ден
| Модул | Къде да го намерите | За какво го използвате |
|---|---|---|
| Потенциални клиенти | CRM → Потенциални клиенти | Основна работна опашка |
| Тръбопроводи за продажби | CRM → Тръбопроводи | Kanban изглед на напредъка |
| Източници на потенциални клиенти | CRM → Източници | Разбиране откъде идва потенциалният клиент |
| Статуси на потенциални клиенти | CRM → Статуси | Маркиране на етапа на квалификация |
| Скоринг на потенциални клиенти | CRM → Скоринг | Приоритизиране на „горещи" потенциални клиенти |
| Формуляри за потенциални клиенти | CRM → Формуляри | Преглед на потенциални клиенти от уеб формуляри |
| Email интеграция за потенциални клиенти | CRM → Email за потенциални клиенти | Управление на кореспонденция по потенциален клиент |
| Възможности | CRM → Възможности | Създаване на възможността след квалификация |
| Клиенти | CRM → Клиенти | Проверка дали вече съществува връзка |
Ежедневна рутина
Сутринта — преглед на опашката
- Отворете Потенциални клиенти → Тръбопровод и сортирайте по скор низходящо
- Идентифицирайте нови потенциални клиенти, влезли през нощта (уеб формуляри, имейл, импорт)
- Проверете потенциални клиенти, блокирани на един и същи етап повече от 3 дни — решете: проследяване или маркиране като загубен
През деня — активна квалификация
- За всеки нов потенциален клиент: попълнете полетата за квалификация (бранш, размер на компанията, прогнозен бюджет, спешност)
- Ако потенциалният клиент не отговаря на първия контакт → задайте напомняне +2 дни; максимум 5 опита
- Квалифициран потенциален клиент (потвърден BANT — Bюджет, Aвторитет, Nужда, Tермин) → конвертирайте в Възможност
Конвертиране Потенциален клиент → Възможност
Потенциален клиент (квалифициран) → Бутон Конвертиране → попълнете:
- Прогнозна стойност
- Прогнозна дата на приключване
- Етап в тръбопровода (напр. Оферта)
- Присвоете отговорен Account Executive
Ключови работни процеси
Работен процес 1 — Входящ потенциален клиент от уеб формуляр
Уеб формуляр → Потенциален клиент, създаден автоматично → SDR получава известие
→ Проверете скора (Скоринг) → Свържете се в рамките на макс 1 час
→ Квалифицирайте BANT → Конвертирайте в Възможност → Присвоете AE
Работен процес 2 — Потенциален клиент от импорт / ръчно въвеждане
Импорт от Excel или ръчно въвеждане → Потенциален клиент в статус „Нов"
→ Предварително проучване (LinkedIn, уебсайт на компанията)
→ Попълнете липсващите полета → Задайте правилния източник
→ Свържете се → Квалифицирайте → Конвертирайте или Маркирайте като Загубен
Работен процес 3 — Студен потенциален клиент, без отговор
Първоначален контакт → Без отговор → Напомняне +2 дни
→ 2-ри контакт → Без отговор → Напомняне +3 дни
→ 3-ти контакт → Все още без отговор → Маркирайте „Неактивен"
→ Връща се към кампания за подгряване (Маркетинг)
Ключови показатели
| Показател | Какво означава | Цел |
|---|---|---|
| Коефициент на конверсия потенциален клиент → възможност | % от потенциалните клиенти, станали възможности | 20–35% |
| Средно време до първи контакт | Колко дълго до свързване с нов потенциален клиент | < 1 час (входящи) |
| Средно време в етапа | Колко дни потенциалният клиент остава в един и същи етап | < 5 дни на етап |
| Обработени потенциални клиенти на ден | Брой потенциални клиенти, с които е влязено в контакт/актуализирани | 15–30 |
| Процент на отговор | % от контактите, отговорили на първото съобщение | > 25% |
Практически съвети
Скорът има значение. Не работете хронологично — винаги отваряйте първо потенциалните клиенти с висок скор. Корпоративен потенциален клиент със скор 85 има приоритет пред 10 малки с скор 20.
Попълнете полетата за квалификация. Account Executive-ът, поемащ възможността, трябва да види какво сте открили — бранш, прогнозен бюджет, лице за контакт, основен проблем. Прехвърлен потенциален клиент без контекст е загубен потенциален клиент.
Не забавяйте маркирането като Загубен. Тръбопровод, надут с мъртви потенциални клиенти, изкривява отчетите и губи време. Ако след 5 контакта няма отговор — маркирайте като загубен с правилната причина.