SDR — Représentant en Développement Commercial
Département : Commercial
Niveau : Opérationnel
Objectif principal : Identifier, qualifier et transmettre des leads chauds à l'équipe commerciale
Ce que fait ce rôle
Le SDR (Sales Development Representative) est le premier point de contact avec les clients potentiels. Il ne conclut pas les ventes — il prépare le terrain pour les Account Executives. Il travaille exclusivement avec des leads non qualifiés, les filtre, les qualifie et les transfère comme opportunités lorsqu'un intérêt réel existe.
Modules utilisés quotidiennement
| Module | Où le trouver | Utilisation |
|---|---|---|
| Leads | CRM → Leads | File d'attente de travail principale |
| Pipelines commerciaux | CRM → Pipelines | Vue Kanban de la progression |
| Sources de leads | CRM → Sources | Comprendre l'origine du lead |
| Statuts des leads | CRM → Statuts | Marquer l'étape de qualification |
| Lead Scoring | CRM → Scoring | Prioriser les leads chauds |
| Formulaires de capture | CRM → Formulaires | Voir les leads issus des formulaires web |
| Intégration e-mail leads | CRM → Email Leads | Gérer la correspondance sur un lead |
| Opportunités | CRM → Opportunités | Créer l'opportunité après qualification |
| Clients | CRM → Clients | Vérifier si une relation existe déjà |
Routine quotidienne
Matin — revue de la file d'attente
- Ouvrir Leads → Pipeline et trier par score décroissant
- Identifier les nouveaux leads arrivés pendant la nuit (formulaires web, email, import)
- Vérifier les leads bloqués dans le même statut depuis plus de 3 jours — décider : relancer ou marquer comme perdu
En journée — qualification active
- Pour chaque nouveau lead : remplir les champs de qualification (secteur, taille d'entreprise, budget estimé, urgence)
- Si le lead ne répond pas au premier contact → programmer un rappel +2 jours ; maximum 5 tentatives
- Lead qualifié (BANT confirmé — Budget, Autorité, Besoin, Temps) → convertir en Opportunité
Lead → Conversion en Opportunité
Lead (qualifié) → Bouton Convertir → remplir :
- Valeur estimée
- Date de clôture estimée
- Étape du pipeline (ex. Proposition)
- Assigner l'Account Executive responsable
Workflows clés
Workflow 1 — Lead entrant depuis un formulaire web
Formulaire web → Lead créé automatiquement → SDR reçoit une notification
→ Vérifier le score (Scoring) → Contacter dans un délai max de 1 heure
→ Qualifier BANT → Convertir en Opportunité → Assigner AE
Workflow 2 — Lead issu d'un import / saisie manuelle
Import Excel ou saisie manuelle → Lead en statut « Nouveau »
→ Recherche préalable (LinkedIn, site web de l'entreprise)
→ Remplir les champs manquants → Définir la bonne source
→ Contacter → Qualifier → Convertir ou Marquer Perdu
Workflow 3 — Lead froid, sans réponse
Contact initial → Pas de réponse → Rappel +2 jours
→ 2e contact → Pas de réponse → Rappel +3 jours
→ 3e contact → Toujours pas de réponse → Marquer « Inactif »
→ Retourne en campagne de nurturing (Marketing)
Indicateurs clés
| Indicateur | Signification | Objectif |
|---|---|---|
| Taux de conversion Lead → Opportunité | % de leads devenus des opportunités | 20–35% |
| Délai moyen avant premier contact | Temps pour contacter un nouveau lead | < 1 heure (entrant) |
| Temps moyen par étape | Nombre de jours qu'un lead reste dans la même étape | < 5 jours par étape |
| Leads traités par jour | Nombre de leads contactés/mis à jour | 15–30 |
| Taux de réponse | % de contacts répondant au premier message | > 25% |
Conseils pratiques
Le score compte. Ne travaillez pas par ordre chronologique — ouvrez toujours d'abord les leads avec un score élevé. Un lead enterprise avec un score de 85 est prioritaire sur 10 petits leads avec un score de 20.
Remplissez les champs de qualification. L'Account Executive qui reprend l'opportunité doit voir ce que vous avez découvert — secteur, budget estimé, interlocuteur, problème principal. Un lead transféré sans contexte est un lead perdu.
Ne tardez pas à marquer Perdu. Un pipeline gonflé de leads morts fausse les rapports et fait perdre du temps. Si après 5 contacts il n'y a pas de réponse — marquer comme perdu avec la bonne raison.