Commercial Terrain
Département : Commercial
Niveau : Opérationnel
Objectif principal : Vente directe sur le terrain — visites clients, prise de commandes, collecte de retours
Ce que fait ce rôle
Le Commercial Terrain opère en dehors du bureau — visite les clients existants et potentiels, prend des commandes directement lors des visites, rapporte l'activité et suit l'état des livraisons ainsi que ses propres commissions. Il accède à CRMconnect depuis un appareil mobile ou un ordinateur portable sur le terrain.
Modules utilisés quotidiennement
| Module | Où le trouver | Utilisation |
|---|---|---|
| Agent commercial | Ventes → Agent commercial | Portail personnel — commandes et commissions |
| Clients | CRM → Clients | Fiche client avant la visite |
| Leads | CRM → Leads | Nouveaux prospects identifiés sur le terrain |
| Opportunités | CRM → Opportunités | Suivre les affaires en cours |
| Bons de commande | Ventes → Commandes | Prendre des commandes directes |
| Devis | Ventes → Devis | Envoyer un devis sur place |
| Commission commerciale | Ventes → Commission | Suivre ses propres gains |
| Listes de prix | Ventes → Prix | Vérifier les prix avant la visite |
Routine quotidienne
Avant de partir
- Vérifier la tournée du jour — quels clients visiter, dans quel ordre
- Ouvrir Clients pour chaque visite planifiée → consulter :
- Dernière commande (quand, quoi, combien)
- Factures en retard (le cas échéant — sujet délicat à aborder)
- Notes de la visite précédente
- Vérifier les Prix applicables à chaque client — ne pas se présenter sans savoir ce que vous pouvez proposer
Sur le terrain — lors de la visite client
- Si le client commande → créer un Bon de commande directement depuis la tablette/téléphone
- Si le client veut un devis → créer un Devis et l'envoyer par email sur place
- Si vous trouvez un nouveau prospect → ajouter un Lead avec les coordonnées et vos notes
- Ajouter une activité sur le client avec le résumé de la visite (ce qui a été discuté, quelle est la suite)
Soir — reporting
- Vérifier l'état des commandes passées aujourd'hui — sont-elles correctement entrées dans le système ?
- Ouvrir Commission → vérifier l'accumulation du jour
- Mettre à jour les opportunités avec les avancées des visites
Portail Agent Commercial
Si vous avez accès au portail dédié (/admin/sales_agent), vous pouvez voir :
- Toutes vos commandes — passées directement ou qui vous sont assignées
- Commissions accumulées et statut de paiement
- Statut de livraison pour vos commandes
- Performance vs. objectif
Votre responsable configure l'accès au portail et le taux de commission. Si vous n'avez pas accès, contactez IT/Admin.
Workflows clés
Workflow 1 — Visite client existant, commande directe
Avant la visite → consulter l'historique dans Clients
→ À la visite : le client accepte de commander
→ Créer un Bon de commande avec les produits et quantités
→ Client confirme → commande entre dans le système
→ L'entrepôt traite et livre
→ Vous suivez la livraison depuis le portail agent
Workflow 2 — Visite d'un nouveau prospect
Identifier une nouvelle entreprise sur le terrain ou par recommandation
→ Créer un Lead avec : nom de l'entreprise, contact, téléphone, adresse
→ Remplir les champs de qualification (secteur, taille estimée, intérêt)
→ Définir un suivi → le SDR ou vous continuez la qualification
→ Lead qualifié → Opportunité → Devis → Commande
Workflow 3 — Le client demande un devis
Le client veut les prix avant de commander
→ Vérifier la Liste de prix applicable à ce client
→ Créer un Devis avec les produits et prix
→ Envoyer par email directement depuis la plateforme
→ Recevoir une notification quand le client consulte le devis
→ Relancer → Commande
Indicateurs clés
| Indicateur | Signification |
|---|---|
| Visites par semaine | Nombre de clients visités |
| Commandes par visite | Taux de conversion visite → commande |
| Clients inactifs réactivés | Clients sans commande > 60 jours, réactivés |
| Nouveaux leads ajoutés | Nouveaux prospects identifiés sur le terrain |
| Commission mensuelle | Gains personnels des ventes |
Conseils pratiques
La préparation de la visite compte plus que la visite elle-même. 5 minutes dans la fiche client avant de frapper à la porte vous donnent un contexte réel : ce qu'ils ont acheté, ce qu'ils ont apprécié, quels problèmes ils ont eu. Le client ressent la différence.
Passez la commande dans le système pendant la visite, pas le soir à la maison. Une commande passée en direct, en présence du client, évite les erreurs de mémoire et montre du professionnalisme.
Si un client a une facture en retard → abordez-le avec tact, mais abordez-le. Ne l'ignorez pas — une créance non recouvrée peut affecter votre commission (si la politique est basée sur les encaissements, pas la facturation).
Les notes de visite sont pour vous, pas pour votre responsable. Si vous ne notez pas ce qui a été discuté, vous repartirez de zéro la prochaine fois.