Directeur Commercial
Département : Commercial
Niveau : Management
Objectif principal : Performance de l'équipe, précision des prévisions, croissance du chiffre d'affaires
Ce que fait ce rôle
Le Directeur Commercial dirige l'équipe commerciale — surveille le pipeline, prévoit les revenus, gère les commissions, calibre la tarification et identifie les blocages qui empêchent les ventes. Il ne vend pas directement, mais intervient activement sur les affaires complexes ou bloquées.
Modules utilisés quotidiennement
| Module | Où le trouver | Utilisation |
|---|---|---|
| Tableau de bord commercial | Ventes → Tableau de bord | Dashboard central de l'équipe |
| Opportunités | CRM → Opportunités | Revue du pipeline — toutes les affaires de l'équipe |
| Pipelines commerciaux | CRM → Pipelines | Vue Kanban de l'équipe |
| Lead Scoring | CRM → Scoring | Calibrer les règles de priorisation |
| Commission commerciale | Ventes → Commission | Surveiller l'accumulation par agent |
| Politique de commission | Ventes → Politique de commission | Configurer les règles de calcul |
| Paiement de commission | Ventes → Paiement de commission | Approuver et exporter pour la paie |
| Listes de prix | Ventes → Prix | Gérer les prix et les promotions |
| Groupes de clients | CRM → Groupes | Segmentation pour le reporting |
| Groupes de remises | CRM → Remises | Politiques de remises par segment |
| Factures | Ventes → Factures | Surveiller les créances en retard |
Routine hebdomadaire
Lundi — revue du pipeline (30 min)
- Tableau de bord commercial → examiner le dashboard de l'équipe :
- Chiffre d'affaires réalisé ce mois vs. objectif
- Pipeline pondéré pour le mois/trimestre suivant
- Affaires sans activité > 7 jours → intervenir
- Opportunités → filtrer par Date de clôture estimée = mois en cours → lesquelles ont une probabilité < 50% ? → planifier un entretien individuel avec l'agent responsable
Mercredi — revue individuelle (1:1 avec chaque agent)
- Ouvrir les opportunités de l'agent → discuter de chaque affaire bloquée
- Identifier où vous pouvez intervenir (présentation au niveau direction, prix spécial, accélération de livraison)
- Mettre à jour les estimations de clôture sur la base d'informations réelles
Vendredi — reporting et commissions
- Ventes → Commission → vérifier l'accumulation de la semaine pour chaque agent
- Si la fin du mois approche → Paiement de commission → approuver et exporter pour la paie
Workflows clés
Workflow 1 — Configurer la politique de commission
Ventes → Politique de commission → Nouvelle politique
→ Définir : type de calcul (% du facturé / % de l'encaissé / par paliers)
→ Définir la base : valeur totale de la facture ou marge nette
→ Ajouter des accélérateurs (ex. > 100% du quota = commission doublée)
→ Assigner la politique à chaque agent dans sa fiche
→ La plateforme calcule l'accumulation automatiquement
Workflow 2 — Gérer les prix et les promotions
Ventes → Listes de prix → Nouvelle liste
→ Nommer la liste (ex. « Promotion Été 2026 »)
→ Ajouter les produits avec les prix promotionnels
→ Définir la période : begin_date / end_date
→ La liste s'active automatiquement pendant cette période
→ À l'expiration → revient à la liste standard
Workflow 3 — Intervenir sur une affaire bloquée
Identifier une opportunité bloquée en « Négociation » > 14 jours
→ Discuter avec l'agent → comprendre le blocage (prix, décision interne, concurrence)
→ Options : accorder une remise exceptionnelle (ajuster le prix dans le Devis)
→ Ou : demander une réunion de haut niveau (vous + directeur du client)
→ Mettre à jour l'opportunité avec les actions et la prochaine échéance
Workflow 4 — Recalibrage du scoring en fin de trimestre
Analyser les opportunités gagnées et perdues du trimestre précédent
→ CRM → Scoring → vérifier si les règles prédisent correctement la qualité des leads
→ Ajuster les pondérations : sources avec taux de conversion élevé → score plus élevé
→ Secteurs/tailles avec mauvais taux de succès → score plus bas
→ Résultat : les SDR priorisent les leads qui convertissent vraiment
Indicateurs à surveiller
| Indicateur | Où le trouver | Fréquence de revue |
|---|---|---|
| Chiffre d'affaires facturé ce mois | Tableau de bord commercial | Quotidienne |
| Pipeline pondéré (mois/trimestre suivant) | Opportunités → somme(valeur × probabilité) | Hebdomadaire |
| Affaires à risque (sans activité > 7 jours) | Opportunités → filtrer par date dernière activité | Hebdomadaire |
| Taux de succès par agent | Opportunités → groupées par propriétaire | Mensuelle |
| DSO — délai moyen d'encaissement | Rapports → Factures | Mensuelle |
| Commission mensuelle totale de l'équipe | Commission commerciale | Mensuelle |
| Contrats expirant dans 60 jours | Contrats → filtre d'expiration | Hebdomadaire |
Configurations que vous gérez
Politiques de commission — règles de calcul pour chaque agent. Tout changement s'applique au mois en cours ou suivant (déterminé par la politique de l'entreprise).
Listes de prix — créer et activer de nouvelles listes pour les promotions ou nouveaux segments. Les agents ne peuvent pas modifier les prix dans les documents si la liste est verrouillée — ils vous contactent.
Pipelines — définir les étapes et les probabilités associées. Les étapes influencent directement le calcul des prévisions pondérées.
Groupes de clients et remises — segmenter le portefeuille et définir les politiques de remises par segment. L'agent applique le groupe — il ne fixe pas de remises ad hoc.
Conseils pratiques
La revue du pipeline du lundi n'est pas optionnelle. Sans lecture hebdomadaire du pipeline, les prévisions deviennent fictives. 30 minutes le lundi matin permettent d'éviter des heures d'explications en fin de mois.
Calibrez le scoring chaque trimestre. Les règles définies au lancement reflètent des hypothèses, pas la réalité. L'analyse des affaires gagnées/perdues vous dit quel score prédit réellement la conversion.
N'approuvez pas de remises exceptionnelles sans mettre à jour l'opportunité. Une remise accordée sans trace dans le système fausse les taux de succès et les marges déclarées.
Les commissions sont approuvées à des dates fixes — communiquées à l'équipe à l'avance. L'incertitude dans le paiement des commissions démotive plus que tout.