Διευθυντής Πωλήσεων
Τμήμα: Πωλήσεις
Επίπεδο: Διαχείριση
Κύριος στόχος: Απόδοση ομάδας, ακρίβεια πρόβλεψης, αύξηση εσόδων
Τι κάνει αυτός ο ρόλος
Ο Διευθυντής Πωλήσεων ηγείται της ομάδας πωλήσεων — παρακολουθεί τον αγωγό, προβλέπει έσοδα, διαχειρίζεται προμήθειες, βαθμονομεί τιμολόγηση και εντοπίζει εμπόδια που σταματούν τις συμφωνίες. Δεν πωλεί απευθείας, αλλά παρεμβαίνει ενεργά σε σύνθετες ή κολλημένες συμφωνίες.
Ενότητες που χρησιμοποιούνται καθημερινά
| Ενότητα | Πού βρίσκεται | Για τι τη χρησιμοποιείτε |
|---|---|---|
| Επισκόπηση Πωλήσεων | Πωλήσεις → Επισκόπηση | Κεντρικό dashboard ομάδας |
| Ευκαιρίες | CRM → Ευκαιρίες | Επισκόπηση αγωγού — όλες οι συμφωνίες ομάδας |
| Αγωγοί Πωλήσεων | CRM → Αγωγοί | Προβολή Kanban της ομάδας |
| Βαθμολόγηση Υποψηφίων | CRM → Βαθμολόγηση | Βαθμονόμηση κανόνων ιεράρχησης |
| Προμήθεια Πωλήσεων | Πωλήσεις → Προμήθεια | Παρακολούθηση συγκέντρωσης ανά πράκτορα |
| Πολιτική Προμήθειας | Πωλήσεις → Πολιτική Προμήθειας | Διαμόρφωση κανόνων υπολογισμού |
| Πληρωμή Προμήθειας | Πωλήσεις → Πληρωμή Προμήθειας | Έγκριση και εξαγωγή για μισθοδοσία |
| Τιμοκατάλογοι | Πωλήσεις → Τιμές | Διαχείριση τιμών και προωθητικών ενεργειών |
| Ομάδες Πελατών | CRM → Ομάδες | Τμηματοποίηση για αναφορά |
| Ομάδες Εκπτώσεων | CRM → Εκπτώσεις | Πολιτικές εκπτώσεων ανά τμήμα |
| Τιμολόγια | Πωλήσεις → Τιμολόγια | Παρακολούθηση ληξιπρόθεσμων απαιτήσεων |
Εβδομαδιαία ρουτίνα
Δευτέρα — επισκόπηση αγωγού (30 λεπτά)
- Επισκόπηση Πωλήσεων → ελέγξτε το dashboard ομάδας:
- Έσοδα που επιτεύχθηκαν αυτόν τον μήνα έναντι στόχου
- Σταθμισμένος αγωγός για επόμενο μήνα/τρίμηνο
- Συμφωνίες χωρίς δραστηριότητα > 7 ημερών → παρέμβαση
- Ευκαιρίες → φιλτράρετε ανά Εκτιμώμενη ημερομηνία κλεισίματος = τρέχων μήνας → ποιες έχουν πιθανότητα < 50%; → προγραμματίστε 1:1 με τον υπεύθυνο πράκτορα
Τετάρτη — ατομική επισκόπηση (1:1 με κάθε πράκτορα)
- Ανοίξτε τις ευκαιρίες του πράκτορα → συζητήστε κάθε κολλημένη συμφωνία
- Εντοπίστε πού μπορείτε να παρέμβετε (παρουσίαση εκτελεστικού επιπέδου, ειδική τιμή, επιτάχυνση παράδοσης)
- Ενημερώστε εκτιμήσεις κλεισίματος βάσει πραγματικών πληροφοριών
Παρασκευή — αναφορά και προμήθειες
- Πωλήσεις → Προμήθεια → ελέγξτε συγκέντρωση εβδομάδας για κάθε πράκτορα
- Εάν κλείνει ο μήνας → Πληρωμή Προμήθειας → εγκρίνετε και εξαγάγετε για μισθοδοσία
Βασικές ροές εργασίας
Ροή εργασίας 1 — Διαμόρφωση πολιτικής προμήθειας
Πωλήσεις → Πολιτική Προμήθειας → Νέα Πολιτική
→ Ορίστε: τύπο υπολογισμού (% τιμολογημένου / % εισπραχθέντος / κλιμακωτό)
→ Ορίστε βάση: συνολική αξία τιμολογίου ή καθαρό περιθώριο
→ Προσθέστε επιταχυντές (π.χ. > 100% ποσόστωσης = διπλή προμήθεια)
→ Αναθέστε πολιτική σε κάθε πράκτορα στο αρχείο του
→ Η πλατφόρμα υπολογίζει συγκέντρωση αυτόματα
Ροή εργασίας 2 — Διαχείριση τιμών και προωθητικών ενεργειών
Πωλήσεις → Τιμοκατάλογοι → Νέα Λίστα
→ Ονομάστε τη λίστα (π.χ. "Καλοκαιρινή Προσφορά 2026")
→ Προσθέστε προϊόντα με προωθητικές τιμές
→ Ορίστε εύρος ημερομηνιών: begin_date / end_date
→ Η λίστα ενεργοποιείται αυτόματα κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου
→ Κατά λήξη → επιστρέφει στη τυπική λίστα
Ροή εργασίας 3 — Παρέμβαση σε κολλημένη συμφωνία
Εντοπισμός ευκαιρίας κολλημένης σε "Διαπραγμάτευση" > 14 ημέρες
→ Συζήτηση με πράκτορα → κατανόηση εμποδίου (τιμή, εσωτερική απόφαση, ανταγωνιστής)
→ Επιλογές: παραχώρηση εξαιρετικής έκπτωσης (προσαρμογή τιμής στην Πρόταση)
→ Ή: αίτηση υψηλότερου επιπέδου σύσκεψης (εσείς + διευθυντής πελάτη)
→ Ενημερώστε ευκαιρία με ενέργειες και επόμενη προθεσμία
Ροή εργασίας 4 — Επαναβαθμονόμηση βαθμολόγησης στο τέλος τριμήνου
Ανάλυση κερδισμένων και χαμένων ευκαιριών από το τελευταίο τρίμηνο
→ CRM → Βαθμολόγηση → ελέγξτε αν οι κανόνες προβλέπουν σωστά την ποιότητα υποψηφίων
→ Προσαρμόστε βάρη: πηγές με υψηλή μετατροπή → υψηλότερη βαθμολογία
→ Κλάδοι/μεγέθη με χαμηλά ποσοστά κερδών → χαμηλότερη βαθμολογία
→ Αποτέλεσμα: οι SDR ιεραρχούν υποψηφίους που πραγματικά μετατρέπουν
Μετρήσεις για παρακολούθηση
| Μέτρηση | Πού να τη βρείτε | Συχνότητα ελέγχου |
|---|---|---|
| Τιμολογημένα έσοδα αυτόν τον μήνα | Επισκόπηση Πωλήσεων | Καθημερινά |
| Σταθμισμένος αγωγός (επόμενος μήνας/τρίμηνο) | Ευκαιρίες → άθροισμα(αξία × πιθανότητα) | Εβδομαδιαία |
| Συμφωνίες σε κίνδυνο (χωρίς δραστηριότητα > 7 ημερών) | Ευκαιρίες → φίλτρο τελευταίας ημερομηνίας δραστηριότητας | Εβδομαδιαία |
| Ποσοστό κερδών ανά πράκτορα | Ευκαιρίες → ομαδοποιημένες ανά ιδιοκτήτη | Μηνιαία |
| DSO — μέσες ημέρες είσπραξης | Αναφορές → Τιμολόγια | Μηνιαία |
| Συνολική μηνιαία προμήθεια ομάδας | Προμήθεια Πωλήσεων | Μηνιαία |
| Συμβάσεις που λήγουν σε 60 ημέρες | Συμβάσεις → φίλτρο λήξης | Εβδομαδιαία |
Διαμορφώσεις που διαχειρίζεστε
Πολιτικές προμήθειας — κανόνες υπολογισμού για κάθε πράκτορα. Οποιαδήποτε αλλαγή εφαρμόζεται στον τρέχοντα ή επόμενο μήνα (καθορίζεται από την πολιτική της εταιρείας).
Τιμοκατάλογοι — δημιουργήστε και ενεργοποιήστε νέες λίστες για προωθητικές ενέργειες ή νέα τμήματα. Οι πράκτορες δεν μπορούν να τροποποιούν τιμές σε έγγραφα εάν η λίστα είναι κλειδωμένη — επικοινωνούν με εσάς.
Αγωγοί — ορίστε στάδια και σχετικές πιθανότητες. Τα στάδια επηρεάζουν άμεσα τον υπολογισμό σταθμισμένης πρόβλεψης.
Ομάδες πελατών και εκπτώσεις — τμηματοποιήστε το χαρτοφυλάκιο και ορίστε πολιτικές εκπτώσεων ανά τμήμα. Ο πράκτορας εφαρμόζει την ομάδα — δεν ορίζει ad-hoc εκπτώσεις.
Πρακτικές συμβουλές
Η εβδομαδιαία επισκόπηση αγωγού δεν είναι προαιρετική. Χωρίς εβδομαδιαία ανάγνωση αγωγού, η πρόβλεψη γίνεται μυθοπλασία. 30 λεπτά τη Δευτέρα το πρωί εξοικονομούν ώρες εξηγήσεων στο τέλος μήνα.
Βαθμονομείτε τη βαθμολόγηση τριμηνιαία. Οι κανόνες που ορίστηκαν κατά την εκκίνηση αντικατοπτρίζουν υποθέσεις, όχι πραγματικότητα. Η ανάλυση κερδισμένων/χαμένων συμφωνιών σας λέει ποια βαθμολογία πραγματικά προβλέπει μετατροπή.
Μην εγκρίνετε εξαιρετικές εκπτώσεις χωρίς να ενημερώσετε την ευκαιρία. Μια έκπτωση που παραχωρείται χωρίς ίχνος στο σύστημα στρεβλώνει ποσοστά κερδών και αναφερόμενα περιθώρια.
Οι προμήθειες εγκρίνονται σε σταθερές ημερομηνίες — ανακοινωμένες στην ομάδα εκ των προτέρων. Η αβεβαιότητα στην πληρωμή προμήθειας αποθαρρύνει περισσότερο από οτιδήποτε άλλο.