Мениджър продажби
Отдел: Продажби
Ниво: Ръководно
Основна цел: Производителност на екипа, точност на прогнозите, ръст на приходите
Какво прави тази роля
Мениджърът продажби ръководи екипа по продажби — следи тръбопровода, прогнозира приходи, управлява комисионни, калибрира ценообразуването и идентифицира блокерите, спиращи сделките. Не продава директно, но активно се намесва при сложни или блокирани сделки.
Използвани модули всеки ден
| Модул | Къде да го намерите | За какво го използвате |
|---|---|---|
| Преглед на продажбите | Продажби → Преглед | Централен табло на екипа |
| Възможности | CRM → Възможности | Преглед на тръбопровода — всички сделки на екипа |
| Тръбопроводи за продажби | CRM → Тръбопроводи | Kanban изглед на екипа |
| Скоринг на потенциални клиенти | CRM → Скоринг | Калибриране на правила за приоритизиране |
| Търговска комисионна | Продажби → Комисионна | Мониторинг на натрупването по агент |
| Политика за комисионни | Продажби → Политика за комисионни | Конфигуриране на правила за изчисляване |
| Плащане на комисионни | Продажби → Плащане на комисионни | Одобряване и експортиране за заплати |
| Ценови листи | Продажби → Цени | Управление на цени и промоции |
| Клиентски групи | CRM → Групи | Сегментиране за отчитане |
| Групи за отстъпки | CRM → Отстъпки | Политики за отстъпки по сегмент |
| Фактури | Продажби → Фактури | Мониторинг на просрочени вземания |
Седмична рутина
Понеделник — преглед на тръбопровода (30 мин)
- Преглед на продажбите → прегледайте таблото на екипа:
- Постигнати приходи за месеца спрямо целта
- Претеглен тръбопровод за следващия месец/тримесечие
- Сделки без активност > 7 дни → намесете се
- Възможности → филтрирайте по Прогнозна дата на приключване = текущ месец → кои имат вероятност < 50%? → планирайте 1:1 с отговорния агент
Сряда — индивидуален преглед (1:1 с всеки агент)
- Отворете възможностите на агента → обсъдете всяка блокирана сделка
- Идентифицирайте къде можете да се намесите (презентация на изпълнително ниво, специална цена, ускоряване на доставката)
- Актуализирайте прогнозите за приключване въз основа на реална информация
Петък — отчитане и комисионни
- Продажби → Комисионна → проверете натрупването за седмицата за всеки агент
- Ако месецът приключва → Плащане на комисионни → одобрете и експортирайте за заплати
Ключови работни процеси
Работен процес 1 — Конфигуриране на политика за комисионни
Продажби → Политика за комисионни → Нова политика
→ Дефинирайте: тип на изчисление (% от фактурирано / % от събрано / стъпаловидно)
→ Задайте база: обща стойност на фактурата или нетен марж
→ Добавете акселератори (напр. > 100% квота = двойна комисионна)
→ Присвоете политика на всеки агент в неговото досие
→ Платформата изчислява натрупването автоматично
Работен процес 2 — Управление на цени и промоции
Продажби → Ценови листи → Нова листа
→ Наименувайте листата (напр. „Лятна промоция 2026")
→ Добавете продукти с промоционални цени
→ Задайте период: begin_date / end_date
→ Листата се активира автоматично в посочения период
→ При изтичане → връща се към стандартната листа
Работен процес 3 — Намеса при блокирана сделка
Идентифицирайте възможност, блокирана в „Договаряне" > 14 дни
→ Обсъдете с агента → разберете блокера (цена, вътрешно решение, конкурент)
→ Опции: предоставете изключителна отстъпка (коригирайте цената в Офертата)
→ Или: поискайте среща на по-високо ниво (вие + директорът на клиента)
→ Актуализирайте възможността с действия и следващ краен срок
Работен процес 4 — Рекалибриране на скоринга в края на тримесечието
Анализирайте спечелените и загубените възможности от последното тримесечие
→ CRM → Скоринг → проверете дали правилата правилно предсказват качеството на потенциалните клиенти
→ Коригирайте тежестите: източници с висока конверсия → по-висок скор
→ Индустрии/размери с ниски нива на спечелване → по-нисък скор
→ Резултат: SDR-ите приоритизират потенциални клиенти, които действително се конвертират
Показатели за мониторинг
| Показател | Къде да го намерите | Честота на преглед |
|---|---|---|
| Фактурирани приходи за месеца | Преглед на продажбите | Ежедневно |
| Претеглен тръбопровод (следващ месец/тримесечие) | Възможности → сума(стойност × вероятност) | Седмично |
| Рискови сделки (без активност > 7 дни) | Възможности → филтър по дата на последна активност | Седмично |
| Процент спечелени по агент | Възможности → групирани по собственик | Месечно |
| DSO — средни дни за събиране | Отчети → Фактури | Месечно |
| Обща месечна комисионна на екипа | Търговска комисионна | Месечно |
| Договори, изтичащи след 60 дни | Договори → филтър за изтичане | Седмично |
Конфигурации, които управлявате
Политики за комисионни — правила за изчисление за всеки агент. Всяка промяна се прилага за текущия или следващия месец (определено от фирмената политика).
Ценови листи — създавайте и активирайте нови листи за промоции или нови сегменти. Агентите не могат да модифицират цените в документите, ако листата е заключена — те се свързват с вас.
Тръбопроводи — дефинирайте етапи и свързани вероятности. Етапите пряко влияят на изчислението на претеглената прогноза.
Клиентски групи и отстъпки — сегментирайте портфолиото и дефинирайте политики за отстъпки по сегмент. Агентът прилага групата — те не задават ad-hoc отстъпки.
Практически съвети
Прегледът на тръбопровода в понеделник не е по избор. Без седмично четене на тръбопровода прогнозата се превръща в измислица. 30 минути в понеделник сутринта спестяват часове обяснения в края на месеца.
Калибрирайте скоринга тримесечно. Правилата, зададени при стартиране, отразяват предположения, а не реалност. Анализът на спечелените/загубените сделки ви казва кой скор действително предсказва конверсия.
Не одобрявайте изключителни отстъпки без актуализиране на възможността. Отстъпка, предоставена без системна следа, изкривява процентите на спечелване и отчетените маржове.
Комисионните се одобряват на фиксирани дати — съобщени предварително на екипа. Несигурността в плащането на комисионни демотивира повече от всичко друго.