Értékesítési Vezető
Részleg: Értékesítés
Szint: Vezetői
Elsődleges cél: Csapat teljesítménye, előrejelzés pontossága, bevételnövekedés
Mit csinál ez a szerepkör?
Az Értékesítési Vezető irányítja az értékesítési csapatot — figyeli a folyamatot, előrejelzi a bevételeket, kezeli a jutalékokat, kalibrálja az árazást, és azonosítja az üzleteket megakadályozó tényezőket. Nem értékesít közvetlenül, de aktívan beavatkozik összetett vagy elakadt üzleteknél.
Naponta használt modulok
| Modul | Hol található | Mire használod |
|---|---|---|
| Értékesítési áttekintés | Értékesítés → Áttekintés | Csapat központi irányítópultja |
| Lehetőségek | CRM → Lehetőségek | Folyamat áttekintése — az összes csapatügylet |
| Értékesítési folyamatok | CRM → Folyamatok | A csapat Kanban nézete |
| Érdeklődők pontozása | CRM → Pontozás | Prioritizálási szabályok kalibrálása |
| Értékesítési jutalék | Értékesítés → Jutalék | Felhalmozás monitorozása ügynökenként |
| Jutalékpolitika | Értékesítés → Jutalékpolitika | Számítási szabályok konfigurálása |
| Jutalékkifizetés | Értékesítés → Jutalékkifizetés | Jóváhagyás és exportálás bérszámfejtéshez |
| Árlisták | Értékesítés → Árak | Árak és promóciók kezelése |
| Ügyfélcsoportok | CRM → Csoportok | Szegmentálás jelentésekhez |
| Kedvezménycsoportok | CRM → Kedvezmények | Szegmensenként kedvezménypolitikák |
| Számlák | Értékesítés → Számlák | Lejárt követelések nyomon követése |
Heti rutin
Hétfő — folyamat áttekintés (30 perc)
- Értékesítési áttekintés → nézd át a csapat irányítópultját:
- Az ezen hónapban elért bevétel a célhoz képest
- Súlyozott folyamat a következő hónapra/negyedévre
7 napja aktivitás nélküli ügyletek → avatkozz be
- Lehetőségek → szűrj Becsült zárási dátum = aktuális hónap szerint → melyeknél kevesebb 50%-nál a valószínűség? → ütemezz 1:1-et a felelős ügynökkel
Szerda — egyéni áttekintés (1:1 minden ügynökkel)
- Nyisd meg az ügynök lehetőségeit → vitasd meg minden elakadt ügyletet
- Azonosítsd, hol tudsz beavatkozni (felsővezetői prezentáció, különleges ár, szállítás felgyorsítása)
- Frissítsd a zárási becsléseket valós információk alapján
Péntek — jelentés és jutalékok
- Értékesítés → Jutalék → ellenőrizd a heti felhalmozást minden ügynöknél
- Ha a hónap zárásához közeledünk → Jutalékkifizetés → jóváhagyás és exportálás bérszámfejtéshez
Fő munkafolyamatok
1. munkafolyamat — Jutalékpolitika konfigurálása
Értékesítés → Jutalékpolitika → Új politika
→ Határozd meg: számítás típusa (% számlázottból / % behajtottból / sávos)
→ Alap meghatározása: teljes számlaérték vagy nettó árrés
→ Gyorsítók hozzáadása (pl. > 100% kvóta = dupla jutalék)
→ Politika hozzárendelése minden ügynökhöz a rekordban
→ A platform automatikusan számítja a felhalmozást
2. munkafolyamat — Árak és promóciók kezelése
Értékesítés → Árlisták → Új lista
→ Nevezd el a listát (pl. "2026 Nyári promóció")
→ Adj hozzá termékeket promóciós árakkal
→ Dátumtartomány beállítása: begin_date / end_date
→ A lista automatikusan aktiválódik az adott időszakban
→ Lejáratkor → visszaáll a standard listára
3. munkafolyamat — Beavatkozás elakadt ügyletnél
Azonosítsd a > 14 napja "Tárgyalás" fázisban elakadt lehetőséget
→ Megbeszélés az ügynökkel → az akadályozó tényező megértése (ár, belső döntés, versenytárs)
→ Lehetőségek: kivételes kedvezmény engedélyezése (ár módosítása az Ajánlatban)
→ Vagy: magasabb szintű megbeszélés kérése (te + az ügyfél igazgatója)
→ Lehetőség frissítése intézkedésekkel és a következő határidővel
4. munkafolyamat — Pontozás újrakalibrálása negyedév végén
Az előző negyedév megnyert és elvesztett lehetőségeinek elemzése
→ CRM → Pontozás → ellenőrizd, hogy a szabályok helyesen jelzik-e az érdeklődők minőségét
→ Súlyok módosítása: magas konverziójú forrásokhoz → magasabb pontszám
→ Gyenge győzelmi arányú iparágak/méretek → alacsonyabb pontszám
→ Eredmény: az SDR-ek azokat az érdeklődőket priorizálják, amelyek ténylegesen konvertálnak
Figyelendő mérőszámok
| Mérőszám | Hol található | Felülvizsgálat gyakorisága |
|---|---|---|
| Ebben a hónapban számlázott bevétel | Értékesítési áttekintés | Naponta |
| Súlyozott folyamat (következő hónap/negyedév) | Lehetőségek → sum(érték × valószínűség) | Hetente |
| Kockázatot jelentő ügyletek (> 7 napja aktivitás nélkül) | Lehetőségek → szűrés utolsó aktivitás dátuma szerint | Hetente |
| Győzelmi arány ügynökenként | Lehetőségek → tulajdonos szerint csoportosítva | Havonta |
| DSO — átlagos behajtási napok | Jelentések → Számlák | Havonta |
| Csapat teljes havi jutaléka | Értékesítési jutalék | Havonta |
| 60 napon belül lejáró szerződések | Szerződések → lejárati szűrő | Hetente |
Az általad kezelt konfigurációk
Jutalékpolitikák — számítási szabályok minden ügynökhöz. Bármilyen változtatás az aktuális vagy következő hónapban lép érvénybe (a vállalati politika határozza meg).
Árlisták — új listák létrehozása és aktiválása promóciókhoz vagy új szegmensekhez. Az ügynökök nem módosíthatják az árakat a dokumentumokban, ha a lista zárolt — téged keresnek.
Folyamatok — fázisok és kapcsolódó valószínűségek meghatározása. A fázisok közvetlenül befolyásolják a súlyozott előrejelzés számítását.
Ügyfélcsoportok és kedvezmények — a portfólió szegmentálása és kedvezménypolitikák meghatározása szegmensenként. Az ügynök alkalmazza a csoportot — nem határoz meg ad-hoc kedvezményeket.
Gyakorlati tippek
A hétfői folyamat áttekintés nem opcionális. Heti folyamat-olvasás nélkül az előrejelzés fikcióvá válik. 30 perc hétfő reggel megspórol órákat magyarázatokból a hónap végén.
Negyedévente kalibráld a pontozást. Az induláskor beállított szabályok feltételezéseket tükröznek, nem a valóságot. A megnyert/elvesztett ügyletek elemzése megmutatja, mi jelzi valójában a konverziót.
Ne hagyj jóvá kivételes kedvezményeket a lehetőség frissítése nélkül. Rendszer-nyom nélkül megadott kedvezmény torzítja a győzelmi arányokat és a bejelentett árréseket.
A jutalékokat meghatározott napokon hagyják jóvá — előre kommunikálva a csapatnak. A jutalékkifizetés bizonytalansága mindennél jobban demotivál.