SDR — Értékesítési Fejlesztési Képviselő

Részleg: Értékesítés
Szint: Operatív
Elsődleges cél: Meleg érdeklődők azonosítása, minősítése és átadása az értékesítési csapatnak

Mit csinál ez a szerepkör?

Az SDR (Sales Development Representative) az első kapcsolati pont a potenciális ügyfelekkel. Nem zár le üzleteket — megalapozza az Account Executive-ek munkáját. Kizárólag nem minősített érdeklődőkkel dolgozik, szűri és minősíti őket, majd lehetőségként adja át, ha valódi érdeklődés mutatkozik.

Naponta használt modulok

Modul	Hol található	Mire használod
Érdeklődők	CRM → Érdeklődők	Elsődleges munkasorrend
Értékesítési folyamatok	CRM → Folyamatok	Az előrehaladás Kanban nézete
Érdeklődő-források	CRM → Érdeklődő-források	Megérteni, honnan jön az érdeklődő
Érdeklődő-státuszok	CRM → Státuszok	Minősítési fázis megjelölése
Érdeklődők pontozása	CRM → Pontozás	Forró érdeklődők priorizálása
Érdeklődő-rögzítő űrlapok	CRM → Űrlapok	Webes űrlapokból érkező érdeklődők megtekintése
Érdeklődő e-mail integráció	CRM → Érdeklődő e-mail	Levelezés kezelése érdeklődőnél
Lehetőségek	CRM → Lehetőségek	Lehetőség létrehozása a minősítés után
Ügyfelek	CRM → Ügyfelek	Ellenőrizd, hogy már létezik-e kapcsolat

Napi rutin

Reggel — sor áttekintése

Nyisd meg az Érdeklődők → Folyamat és rendezd pontszám szerint csökkenő sorrendbe
Azonosítsd az éjszaka beérkezett új érdeklődőket (webes űrlapok, e-mail, import)
Ellenőrizd a több mint 3 napja azonos fázisban ragadt érdeklődőket — döntsd el: utánkövetés vagy elveszettnek jelölés

Napközben — aktív minősítés

Minden új érdeklődőhöz: töltsd ki a minősítési mezőket (ipar, cégméret, becsült keret, sürgősség)
Ha az érdeklődő nem válaszol az első kapcsolatfelvételre → állíts be emlékeztetőt +2 napra; maximum 5 kísérlet
Minősített érdeklődő (BANT megerősítve — Keret, Hatáskör, Szükséglet, Időkeret) → Lehetőséggé alakítás

Érdeklődő → Lehetőség átalakítás

Érdeklődő (minősített) → Átalakítás gomb → töltsd ki:
  - Becsült érték
  - Becsült zárási dátum
  - Folyamat fázis (pl. Ajánlat)
  - Felelős Account Executive hozzárendelése

Fő munkafolyamatok

1. munkafolyamat — Bejövő érdeklődő webes űrlapból

Webes űrlap → Érdeklődő automatikusan létrejön → SDR értesítést kap
→ Pontszám ellenőrzése (Pontozás) → Kapcsolatfelvétel maximum 1 órán belül
→ BANT minősítés → Lehetőséggé alakítás → AE hozzárendelése

2. munkafolyamat — Érdeklődő importból / kézi bevitelből

Excel import vagy kézi bevitel → Érdeklődő "Új" státuszban
→ Előzetes kutatás (LinkedIn, cég weboldala)
→ Hiányzó mezők kitöltése → Helyes forrás beállítása
→ Kapcsolatfelvétel → Minősítés → Átalakítás vagy Elveszettnek jelölés

3. munkafolyamat — Hideg érdeklődő, nincs válasz

Első kapcsolatfelvétel → Nincs válasz → Emlékeztető +2 nap
→ 2. kapcsolatfelvétel → Nincs válasz → Emlékeztető +3 nap
→ 3. kapcsolatfelvétel → Még mindig nincs válasz → "Inaktív" jelölés
→ Visszakerül az ápolási kampányba (Marketing)

Fő mérőszámok

Mérőszám	Mit jelent	Cél
Érdeklődő → lehetőség konverziós arány	Az érdeklődők hány %-ából lesz lehetőség	20–35%
Átlagos első kapcsolatfelvételi idő	Mennyi idő alatt veszed fel a kapcsolatot egy új érdeklődővel	< 1 óra (bejövő)
Átlagos idő fázisban	Hány napig marad egy érdeklődő azonos fázisban	< 5 nap fázisonként
Naponta megdolgozott érdeklődők	Megkeresett/frissített érdeklődők száma	15–30
Válaszadási arány	A kapcsolatok hány %-a válaszol az első üzenetre	> 25%

Gyakorlati tippek

A pontszám számít. Ne dolgozz időrendben — mindig nyisd meg előbb a magas pontszámú érdeklődőket. Egy 85-ös pontszámú vállalati érdeklődő megelőzi a 20-as pontszámú 10 kisebb érdeklődőt.

Töltsd ki a minősítési mezőket. Az Account Executive-nek, aki átveszi a lehetőséget, látnia kell, amit megtudtál — ipar, becsült keret, kapcsolattartó, fő probléma. Kontextus nélkül átadott érdeklődő elveszett érdeklődő.

Ne halogasd az Elveszett jelölést. A halott érdeklődőkkel felfújt folyamat torzítja a jelentéseket és időt pazarol. Ha 5 kapcsolatfelvétel után sincs válasz — jelöld elveszettnek a helyes okkal.