SDR — Sales Development Representative
Odeljenje: Prodaja
Nivo: Operativni
Primarni cilj: Identifikovati, kvalifikovati i isporučiti tople lidove prodajnom timu
Šta ova uloga radi
SDR (Sales Development Representative) je prva tačka kontakta sa potencijalnim klijentima. Ne zatvara dogovore — priprema teren za Account Executive-e. Radi isključivo sa nekvalifikovanim lidovima, filtrira ih, kvalifikuje i prenosi kao prilike kada postoji stvarno interesovanje.
Moduli koji se koriste svakodnevno
| Modul | Gde se nalazi | Za šta se koristi |
|---|---|---|
| Lidovi | CRM → Lidovi | Primarni radni red |
| Prodajni pipelinei | CRM → Pipelinei | Kanban prikaz napretka |
| Izvori lidova | CRM → Izvori lidova | Razumeti odakle lid dolazi |
| Statusi lidova | CRM → Statusi | Označiti fazu kvalifikacije |
| Bodovanje lidova | CRM → Bodovanje | Prioritizovati tople lidove |
| Formulari za hvatanje lidova | CRM → Formulari | Videti lidove iz veb formulara |
| Email integracija lidova | CRM → Email lidova | Upravljati prepiskom na lidu |
| Prilike | CRM → Prilike | Kreirati priliku nakon kvalifikacije |
| Klijenti | CRM → Klijenti | Proveriti da li odnos već postoji |
Dnevni raspored
Ujutro — pregled reda
- Otvoriti Lidovi → Pipeline i sortirati po bodu opadajuće
- Identifikovati nove lidove koji su stigli tokom noći (veb formulari, email, uvoz)
- Proveriti lidove zaglavljene u istoj fazi duže od 3 dana — odlučiti: pratiti ili označiti kao izgubljene
Tokom dana — aktivna kvalifikacija
- Za svaki novi lid: popuniti polja kvalifikacije (industrija, veličina kompanije, procenjeni budžet, hitnost)
- Ako lid ne odgovara na prvi kontakt → postaviti podsetnik +2 dana; maksimalno 5 pokušaja
- Kvalifikovani lid (BANT potvrđen — Budžet, Autoritet, Potreba, Vremenski okvir) → konvertovati u Priliku
Konverzija lid → Prilika
Lid (kvalifikovan) → dugme Konvertuj → popuniti:
- Procenjena vrednost
- Procenjeni datum zatvaranja
- Faza pipelinea (npr. Ponuda)
- Dodeliti odgovornog Account Executive-a
Ključni radni tokovi
Radni tok 1 — Inbound lid iz veb formulara
Veb formular → Lid kreiran automatski → SDR dobija obaveštenje
→ Proveriti bod (Bodovanje) → Kontaktirati u maksimalno 1 sat
→ Kvalifikovati BANT → Konvertovati u Priliku → Dodeliti AE
Radni tok 2 — Lid iz uvoza / ručnog unosa
Excel uvoz ili ručni unos → Lid u statusu "Novi"
→ Prethodno istraživanje (LinkedIn, sajt kompanije)
→ Popuniti nedostajuća polja → Postaviti ispravan izvor
→ Kontaktirati → Kvalifikovati → Konvertovati ili Označiti kao izgubljenog
Radni tok 3 — Hladni lid, bez odgovora
Inicijalni kontakt → Bez odgovora → Podsetnik +2 dana
→ 2. kontakt → Bez odgovora → Podsetnik +3 dana
→ 3. kontakt → Još uvek bez odgovora → Označiti kao "Neaktivan"
→ Vraća se u kampanju nege (Marketing)
Ključne metrike
| Metrika | Šta znači | Cilj |
|---|---|---|
| Stopa konverzije lid → prilika | % lidova koji postaju prilike | 20–35% |
| Prosečno vreme do prvog kontakta | Koliko dugo do kontaktiranja novog lida | < 1 sat (inbound) |
| Prosečno vreme u fazi | Koliko dana lid ostaje u istoj fazi | < 5 dana po fazi |
| Lidovi obrađeni dnevno | Broj kontaktiranih/ažuriranih lidova | 15–30 |
| Stopa odgovora | % kontakata koji odgovaraju na prvu poruku | > 25% |
Praktični saveti
Bod je važan. Ne radite hronološki — uvek otvarajte lidove sa visokim bodom prve. Enterprise lid sa bodom 85 ima prioritet nad 10 malih lidova sa bodom 20.
Popunite polja kvalifikacije. Account Executive koji preuzima priliku treba da vidi šta ste saznali — industrija, procenjeni budžet, kontakt osoba, glavni problem. Preneseni lid bez konteksta je izgubljen lid.
Ne odlažite označavanje kao Izgubljen. Pipeline naduvane mrtvim lidovima iskrivljuje izveštaje i troši vreme. Ako nakon 5 kontakata nema odgovora — označite kao izgubljen sa ispravnim razlogom.