Account Executive — Prodajni agent
Odeljenje: Prodaja
Nivo: Operativni
Primarni cilj: Zaključivanje poslova — od kvalifikovane prilike do potpisanog ugovora i izdate fakture
Šta radi ova uloga
Account Executive preuzima kvalifikovane prilike od SDR-a i dovodi ih do završetka. Kreira komercijalne ponude, pregovara, izdaje prodajne narudžbenice, konvertuje u fakture i održava odnos nakon prodaje. Direktno je odgovoran za ostvareni prihod.
Moduli koji se koriste svakodnevno
| Modul | Gde se nalazi | Za šta se koristi |
|---|---|---|
| Prilike | CRM → Prilike | Glavni red — aktivni poslovi |
| Klijenti | CRM → Klijenti | Kompletna istorija odnosa |
| Ponude | Prodaja → Ponude | Kreiranje i slanje komercijalnih ponuda |
| Proforme | Prodaja → Proforme | Dokumenti pre fakture za avansna plaćanja |
| Prodajne narudžbenice | Prodaja → Narudžbenice | Potvrda prihvaćene narudžbine |
| Ugovori | CRM → Ugovori | Potpisivanje i arhiviranje sporazuma |
| Prodajne provizije | Prodaja → Provizije | Praćenje sopstvene zarade |
| Cenovnici | Prodaja → Cene | Provera cena primenjenih na klijenta |
| Lojalnost | CRM → Lojalnost | Provera nivoa članstva klijenta |
| SmartCRM | CRM → SmartCRM | Sinhronizacija podataka sa eksternim sistemima |
Dnevna rutina
Jutro — pregled pipeline-a
- Otvoriti Prilike → filter po vlasnik = vi → sortirati po procenjenom datumu zatvaranja
- Identifikovati poslove koji se zatvaraju ovog meseca — šta još nedostaje da bi se unapredili?
- Proveriti poslate ponude koje nisu pregledane nakon > 3 dana → uraditi follow-up
Tokom dana — unapređenje poslova
- Ažurirati fazu prilike posle svake značajne interakcije
- Kreirati nove ponude za prilike koje dostignu fazu "Ponuda"
- Konvertovati prihvaćenu ponudu u Prodajnu narudžbenicu → konvertovati u Fakturu
Nedeljno — pregled naloga
- Proveriti istoriju svakog aktivnog klijenta: fakture s prekoračenim rokom, ugovori koji ističu za 60 dana
- Identifikovati prilike za upsell na osnovu prethodnih narudžbi
Ključni tokovi rada
Tok rada 1 — Prilika do fakture (standardni ciklus)
Prilika primljena od SDR-a
→ Analiza zahteva + provera cene (Cenovnici)
→ Kreirati Ponudu → Poslati klijentu
→ Klijent pregleda → follow-up telefonom/e-poštom
→ Ponuda prihvaćena → Konvertovati u Prodajnu narudžbenicu
→ Narudžbenica potvrđena → Konvertovati u Fakturu
→ Faktura poslata → Pratiti plaćanje
Tok rada 2 — Složen posao s ugovorom
Prilika visoke vrednosti (npr. > 10.000 RSD)
→ Detaljna ponuda s propratnim pismom
→ Pregovaranje uslova → Izdati Proformu (ako je tražen avans)
→ Avans primljen → Kreirati Ugovor → Potpisati
→ Isporuka → Prodajna narudžbenica → Konačna faktura
Tok rada 3 — Postojeći klijent, ponovna narudžba
Klijent poziva/piše sa novom narudžbinom
→ Proveriti istoriju u Klijentima (šta su pre kupili)
→ Proveriti cenovnik primenjen na klijenta
→ Kreirati Prodajnu narudžbenicu direktno (ponuda nije potrebna)
→ Potvrditi → Faktura
Ključne metrike
| Metrika | Šta znači | Kako pratiti |
|---|---|---|
| Vrednost aktivnog pipeline-a | Zbir otvorenih prilika | Prilike → Kolona Vrednost |
| Win rate | % dobijenih od ukupno zatvorenih prilika | Izveštaji prodaje |
| Prosečna veličina posla | Prosečna vrednost po dobijenoj prilici | Pregled prodaje |
| Trajanje prodajnog ciklusa | Dani od kreiranja prilike do dobitka | Izveštaji pipeline-a |
| Provizija akumulirana ovog meseca | Koliko ste do sada zaradili | Prodaja → Provizije |
Kako funkcionišu provizije
Provizija se automatski obračunava na osnovu Politike provizija postavljene od strane vašeg menadžera:
- Osnova obračuna: vrednost izdate ili plaćene fakture (zavisi od politike)
- Vrste: fiksni procenat, stepenovana, akceleratori iznad kvote
- Vidljivost: možete videti akumulaciju u realnom vremenu u Prodaja → Provizije
- Isplata: menadžer odobrava i izvozi za obračun plata na kraju meseca iz Provizije → Isplata provizija
Praktični saveti
Ažurirati fazu odmah posle svakog sastanka. Pipeline koji odražava stvarnost omogućava ispravno određivanje prioriteta. Neažurirane faze narušavaju vašu prognozu i prognozu vašeg menadžera.
Koristiti obaveštenje o pregledu ponude. Kada klijent otvori ponudu, dobijate obaveštenje — to je optimalan trenutak za follow-up poziv, ne sledećeg dana.
Proveriti cenovnik pre ponude. Svaki klijent može imati različit cenovnik. Ponuda sa pogrešnom cenom stvara probleme pri fakturisanju.
Ne izdavati fakturu direktno iz ponude ako imate i ugovor. Ispravan tok je: Ponuda → Prodajna narudžbenica → Ugovor (ako je primenjivo) → Faktura. Traceability je bitna pri reviziji.