Account Executive — Commercial
Département : Commercial
Niveau : Opérationnel
Objectif principal : Conclure les ventes — de l'opportunité qualifiée au contrat signé et à la facture émise
Ce que fait ce rôle
L'Account Executive prend en charge les opportunités qualifiées par le SDR et les mène à terme. Il construit des propositions commerciales, négocie, émet des bons de commande, les convertit en factures et entretient la relation post-vente. Il est directement responsable du chiffre d'affaires généré.
Modules utilisés quotidiennement
| Module | Où le trouver | Utilisation |
|---|---|---|
| Opportunités | CRM → Opportunités | File d'attente principale — affaires actives |
| Clients | CRM → Clients | Historique complet de la relation |
| Devis | Ventes → Devis | Créer et envoyer des offres commerciales |
| Proformas | Ventes → Proformas | Documents pré-facture pour acomptes |
| Bons de commande | Ventes → Commandes | Confirmer la commande acceptée |
| Contrats | CRM → Contrats | Signer et archiver l'accord |
| Commission commerciale | Ventes → Commission | Suivre ses propres gains |
| Listes de prix | Ventes → Prix | Vérifier les prix applicables au client |
| Fidélité | CRM → Fidélité | Vérifier le niveau d'adhésion du client |
| SmartCRM | CRM → SmartCRM | Synchronisation de données avec des systèmes externes |
Routine quotidienne
Matin — revue du pipeline
- Ouvrir Opportunités → filtrer par propriétaire = vous → trier par date de clôture estimée
- Identifier les affaires qui se clôturent ce mois-ci — que manque-t-il pour les faire avancer ?
- Vérifier les devis envoyés non consultés après > 3 jours → relancer
En journée — avancement des affaires
- Mettre à jour l'étape de l'opportunité après chaque interaction significative
- Créer de nouveaux devis pour les opportunités atteignant l'étape « Proposition »
- Convertir le devis accepté en Bon de commande → convertir en Facture
Hebdomadaire — revue de compte
- Vérifier l'historique de chaque client actif : factures en retard, contrats expirant dans 60 jours
- Identifier les opportunités de vente additionnelle basées sur les commandes précédentes
Workflows clés
Workflow 1 — Opportunité vers facture (cycle standard)
Opportunité reçue du SDR
→ Analyse des besoins + vérification des prix (Listes de prix)
→ Créer un Devis → Envoyer au client
→ Client consulte → relance téléphone/email
→ Devis accepté → Convertir en Bon de commande
→ Commande confirmée → Convertir en Facture
→ Facture envoyée → Suivre le paiement
Workflow 2 — Affaire complexe avec contrat
Opportunité de grande valeur (ex. > 10 000 RON)
→ Devis détaillé avec lettre de présentation
→ Négocier les conditions → Émettre une Proforma (si acompte demandé)
→ Acompte reçu → Créer le Contrat → Signer
→ Livraison → Bon de commande → Facture finale
Workflow 3 — Client existant, commande récurrente
Le client appelle/écrit avec une nouvelle commande
→ Consulter l'historique dans Clients (ce qu'il a acheté avant)
→ Vérifier la liste de prix appliquée au client
→ Créer directement un Bon de commande (pas de devis nécessaire)
→ Confirmer → Facturer
Indicateurs clés
| Indicateur | Signification | Comment suivre |
|---|---|---|
| Valeur du pipeline actif | Somme des opportunités ouvertes | Opportunités → colonne Valeur |
| Taux de succès | % d'opportunités gagnées sur le total clôturé | Rapports commerciaux |
| Valeur moyenne par affaire | Valeur moyenne par opportunité gagnée | Tableau de bord commercial |
| Durée du cycle de vente | Jours de la création à la clôture | Rapports Pipeline |
| Commission accumulée ce mois | Ce que vous avez gagné jusqu'ici | Ventes → Commission |
Fonctionnement de la commission
La commission est calculée automatiquement selon la Politique de commission définie par votre responsable :
- Base de calcul : valeur de la facture émise ou encaissée (selon la politique)
- Types : pourcentage fixe, par paliers, accélérateurs au-delà du quota
- Visibilité : vous pouvez voir l'accumulation en temps réel dans Ventes → Commission
- Paiement : le responsable approuve et exporte la paie en fin de mois depuis Commission → Paiement de commission
Conseils pratiques
Mettez à jour l'étape immédiatement après chaque réunion. Un pipeline reflétant la réalité vous permet de prioriser correctement. Des étapes non mises à jour nuisent à vos prévisions et à celles de votre responsable.
Utilisez la notification de consultation du devis. Quand le client ouvre le devis, vous recevez une notification — c'est le moment optimal pour un appel de relance, pas le lendemain.
Vérifiez la liste de prix avant le devis. Chaque client peut avoir une liste de prix différente. Un devis avec le mauvais prix crée des problèmes à la facturation.
N'émettez pas de facture directement depuis le devis si vous avez aussi un contrat. Le flux correct est : Devis → Bon de commande → Contrat (si applicable) → Facture. La traçabilité compte lors des audits.