SDR — Przedstawiciel ds. Rozwoju Sprzedaży
Dział: Sprzedaż
Poziom: Operacyjny
Główny cel: Identyfikowanie, kwalifikowanie i przekazywanie ciepłych leadów zespołowi sprzedaży
Co robi ta rola
SDR (Sales Development Representative) jest pierwszym punktem kontaktu z potencjalnymi klientami. Nie zamyka transakcji — przygotowuje grunt pod Account Executive. Pracuje wyłącznie z niekwalifikowanymi leadami, filtruje je, kwalifikuje i przekazuje jako szanse sprzedaży, gdy istnieje prawdziwe zainteresowanie.
Codziennie używane moduły
| Moduł | Gdzie go znaleźć | Do czego go używasz |
|---|---|---|
| Leady | CRM → Leady | Główna kolejka pracy |
| Pipeline sprzedaży | CRM → Pipeline | Widok Kanban postępu |
| Źródła leadów | CRM → Źródła | Zrozumienie skąd pochodzi lead |
| Statusy leadów | CRM → Statusy | Oznaczenie etapu kwalifikacji |
| Lead Scoring | CRM → Scoring | Priorytetyzacja gorących leadów |
| Formularze pozyskiwania | CRM → Formularze | Leady z formularzy www |
| Szanse sprzedaży | CRM → Szanse | Tworzenie szansy po kwalifikacji |
| Klienci | CRM → Klienci | Sprawdzenie czy istnieje już relacja |
Codzienna rutyna
Rano — przegląd kolejki
- Otworzyć Leady → Pipeline i posortować według score malejąco
- Zidentyfikować nowe leady, które napłynęły w nocy (formularze www, email, import)
- Sprawdzić leady zatrzymane w tym samym etapie ponad 3 dni — zdecydować: follow-up lub oznacz jako utracony
W ciągu dnia — aktywna kwalifikacja
- Dla każdego nowego leadu: wypełnić pola kwalifikacji (branża, wielkość firmy, szacowany budżet, pilność)
- Jeśli lead nie odpowiada na pierwszy kontakt → ustawić przypomnienie +2 dni; maksymalnie 5 prób
- Zakwalifikowany lead (potwierdzony BANT — Budżet, Autorytet, Potrzeba, Termin) → konwertuj na Szansę sprzedaży
Lead → Konwersja na Szansę
Lead (zakwalifikowany) → przycisk Konwertuj → wypełnić:
- Szacowana wartość
- Szacowana data zamknięcia
- Etap pipeline (np. Oferta)
- Przypisz odpowiedzialnego Account Executive
Kluczowe workflow
Workflow 1 — Lead przychodzący z formularza www
Formularz www → Lead tworzony automatycznie → SDR otrzymuje powiadomienie
→ Sprawdzić score (Scoring) → Skontaktować się max w ciągu 1 godziny
→ Zakwalifikować BANT → Konwertować na Szansę → Przypisać AE
Workflow 2 — Lead z importu / ręcznego wpisu
Import Excel lub ręczny wpis → Lead w statusie "Nowy"
→ Badanie wstępne (LinkedIn, strona firmy)
→ Wypełnić brakujące pola → Ustawić właściwe źródło
→ Skontaktować się → Zakwalifikować → Konwertować lub oznaczyć jako Utracony
Workflow 3 — Zimny lead, brak odpowiedzi
Pierwszy kontakt → Brak odpowiedzi → Przypomnienie +2 dni
→ 2. kontakt → Brak odpowiedzi → Przypomnienie +3 dni
→ 3. kontakt → Nadal brak odpowiedzi → Oznacz "Nieaktywny"
→ Wraca do kampanii nurturingowej (Marketing)
Kluczowe wskaźniki
| Wskaźnik | Znaczenie | Cel |
|---|---|---|
| Współczynnik konwersji Lead → Szansa | % leadów, które stają się szansami | 20–35% |
| Średni czas do pierwszego kontaktu | Jak szybko kontaktujesz nowy lead | < 1 godzina (przychodzący) |
| Średni czas w etapie | Ile dni lead pozostaje w tym samym etapie | < 5 dni na etap |
| Leady obsłużone dziennie | Liczba skontaktowanych/zaktualizowanych leadów | 15–30 |
| Współczynnik odpowiedzi | % kontaktów odpowiadających na pierwszą wiadomość | > 25% |
Praktyczne wskazówki
Score ma znaczenie. Nie pracuj chronologicznie — zawsze najpierw otwieraj leady z wysokim score. Lead enterprise ze score 85 ma priorytet nad 10 małymi leadami ze score 20.
Wypełniaj pola kwalifikacji. Account Executive przejmujący szansę musi widzieć co odkryłeś — branża, szacowany budżet, osoba kontaktowa, główny problem. Przekazany lead bez kontekstu to utracony lead.
Nie zwlekaj z oznaczeniem jako Utracony. Pipeline wypchany martwymi leadami zniekształca raporty i marnuje czas. Po 5 kontaktach bez odpowiedzi — oznaczyć jako utracony z właściwym powodem.