Vertriebsleiter

Abteilung: Vertrieb
Ebene: Management
Hauptziel: Team-Performance, Prognosegenauigkeit, Umsatzwachstum

Was diese Rolle tut

Der Vertriebsleiter führt das Vertriebsteam — überwacht die Pipeline, prognostiziert den Umsatz, verwaltet Provisionen, kalibriert Preise und identifiziert Blockaden bei Abschlüssen. Er verkauft nicht direkt, greift aber aktiv bei komplexen oder feststeckenden Deals ein.

Täglich genutzte Module

Wöchentliche Routine

Montag — Pipeline-Review (30 Min.)

1. Vertriebsübersicht → Team-Dashboard prüfen:
   • Erreichter Umsatz diesen Monat vs. Ziel
   • Gewichtete Pipeline für nächsten Monat/Quartal
   • Deals ohne Aktivität > 7 Tage → eingreifen
2. Opportunities → nach Geplantes Abschlussdatum = aktueller Monat filtern → welche haben Wahrscheinlichkeit < 50%? → 1:1 mit zuständigem Mitarbeiter ansetzen

Mittwoch — Einzelgespräche (1:1 mit jedem Mitarbeiter)

3. Opportunities des Mitarbeiters öffnen → jeden feststeckenden Deal besprechen
4. Identifizieren wo eingegriffen werden kann (Präsentation auf Entscheider-Ebene, Sonderpreis, Lieferbeschleunigung)
5. Abschätzungen auf Basis echter Informationen aktualisieren

Freitag — Reporting und Provisionen

6. Vertrieb → Provision → wöchentliche Gutschrift jedes Mitarbeiters prüfen
7. Bei Monatsabschluss → Provisionszahlung → genehmigen und für Lohnabrechnung exportieren

Wichtigste Arbeitsabläufe

Arbeitsablauf 1 — Provisionsrichtlinie konfigurieren

Vertrieb → Provisionsrichtlinie → Neue Richtlinie
→ Definieren: Berechnungsart (% auf Fakturiert / % auf Inkassiert / gestaffelt)
→ Basis festlegen: Gesamtrechnungswert oder Nettoertrag
→ Beschleuniger hinzufügen (z.B. > 100% Ziel = doppelte Provision)
→ Richtlinie jedem Mitarbeiter in seinem Datensatz zuweisen
→ Plattform berechnet Gutschriften automatisch

Arbeitsablauf 2 — Preise und Aktionen verwalten

Vertrieb → Preislisten → Neue Liste
→ Liste benennen (z.B. "Sommeraktion 2026")
→ Produkte mit Aktionspreisen hinzufügen
→ Gültigkeitszeitraum setzen: begin_date / end_date
→ Liste aktiviert sich automatisch in diesem Zeitraum
→ Bei Ablauf → Rückkehr zur Standardliste

Arbeitsablauf 3 — Feststeckenden Deal aufgreifen

Opportunity identifizieren, die > 14 Tage in "Verhandlung" feststeckt
→ Mit Mitarbeiter besprechen → Blockade verstehen (Preis, interne Entscheidung, Wettbewerb)
→ Optionen: Ausnahmerabatt gewähren (Preis im Angebot anpassen)
→ Oder: Meeting auf höherer Ebene anfordern (Sie + Direktor des Kunden)
→ Opportunity mit Maßnahmen und nächster Frist aktualisieren

Arbeitsablauf 4 — Scoring-Neukalibrierung am Quartalsende

Gewonnene und verlorene Opportunities des letzten Quartals analysieren
→ CRM → Scoring → prüfen ob Regeln Lead-Qualität korrekt vorhersagen
→ Gewichtungen anpassen: Quellen mit hoher Umwandlung → höherer Score
→ Branchen/Größen mit schlechten Gewinnraten → niedrigerer Score
→ Ergebnis: SDRs priorisieren Leads, die wirklich konvertieren

Zu überwachende Kennzahlen

Von Ihnen verwaltete Konfigurationen

Provisionsrichtlinien — Berechnungsregeln für jeden Mitarbeiter. Änderungen gelten ab dem aktuellen oder nächsten Monat (laut Unternehmensrichtlinie).

Preislisten — neue Listen für Aktionen oder neue Segmente erstellen und aktivieren. Mitarbeiter können Preise in Dokumenten nicht ändern, wenn die Liste gesperrt ist — sie wenden sich an Sie.

Pipelines — Phasen und zugehörige Wahrscheinlichkeiten definieren. Phasen beeinflussen direkt die Berechnung der gewichteten Prognose.

Kundengruppen und Rabatte — Portfolio segmentieren und Rabattrichtlinien pro Segment definieren. Der Mitarbeiter wendet die Gruppe an — er setzt keine Ad-hoc-Rabatte.

Praktische Tipps

Der Pipeline-Review am Montag ist nicht optional. Ohne wöchentliche Pipeline-Überprüfung wird die Prognose zur Fiktion. 30 Minuten montags früh ersparen Stunden von Erklärungen am Monatsende.

Scoring vierteljährlich kalibrieren. Bei der Einführung festgelegte Regeln spiegeln Annahmen wider, keine Realität. Die Analyse gewonnener/verlorener Deals zeigt, was den Score wirklich vorhersagt.

Keine Ausnahmerabatte genehmigen ohne Opportunity-Update. Ein gewährter Rabatt ohne Systemerfassung verzerrt Gewinnraten und ausgewiesene Margen.

Provisionen werden an festen Terminen genehmigt — dem Team im Voraus kommuniziert. Unsicherheit bei der Provisionszahlung demotiviert mehr als alles andere.