Responsabile Marketing
Reparto: Marketing
Livello: Management
Obiettivo principale: Generazione della domanda, ROI delle attività marketing e collegamento del marketing con la pipeline commerciale
Cosa fa questo ruolo
Il Responsabile Marketing definisce la strategia delle campagne, alloca il budget, coordina il team e dimostra l'impatto del marketing sulla pipeline commerciale. Lavora in CRMconnect per pianificare le campagne, tracciare l'attribuzione dei lead e reportare il ROI alla direzione.
Moduli utilizzati regolarmente
| Modulo | Dove trovarlo | A cosa serve |
|---|---|---|
| Campagne Marketing | Marketing → Campagne | Pianifica, budget e traccia tutte le campagne |
| Marketing Planner | Marketing → Planner | Supervisiona le campagne email/SMS in esecuzione |
| Marketing Automation | Marketing → Automazione | Supervisiona i flussi di nurturing |
| Lead | CRM → Lead | Pipeline lead generata dal marketing |
| Fonti Lead | CRM → Fonti Lead | Attribuzione lead per canale |
| Lead Scoring | CRM → Scoring | Calibra le regole di prioritizzazione |
| Social Analytics | Marketing → Social Analytics | Performance social media |
| Google Analytics | Marketing → Google Analytics | Traffico sito correlato ai lead |
| Remarketing | Marketing → Remarketing | Audience per media a pagamento |
| Opportunità | CRM → Opportunità | Pipeline influenzata dal marketing |
| Panoramica Vendite | Vendite → Panoramica | Ricavi da lead generati dal marketing |
Come dimostrare il ROI del marketing
Il ciclo chiuso: Marketing → Lead → Opportunità → Ricavo
CRMconnect abilita un'attribuzione completa se configurata correttamente:
Campagna Email [Marketing Campagne → ID Campagna]
↓
Lead creato [Lead → Fonte = campagna]
↓
Opportunità creata dal lead [Opportunità → Fonte = campagna]
↓
Opportunità vinta [Valore = ricavo attribuito alla campagna]
↓
ROI = (Ricavo attribuito − Budget campagna) / Budget campagna × 100
Come garantire un'attribuzione corretta:
Fonti Lead (
/admin/leads/sources) — configura fonti dedicate per canale:- Campagna Email — Newsletter Giugno 2026
- Facebook Lead Ad — Estate 2026
- Google Ads — Keyword Brand
- Webinar — Evento Maggio 2026
Ad ogni campagna → al setup specifica la fonte esatta in MA/Planner
Lead generati con quella fonte → puoi filtrare in qualsiasi momento → calcola la pipeline attribuita
Pianificazione campagne (`/admin/marketing_campaigns`)
Cosa documentare per ogni campagna:
| Campo | Esempio |
|---|---|
| Nome | "Q3 2026 — Riattivazione Clienti Inattivi" |
| Obiettivo | Riattivare 50 clienti inattivi > 90 giorni |
| Audience | Clienti attivi senza fattura > 90 giorni |
| Canali | Email (serie 3 email) + SMS (1 messaggio) |
| Budget | 2.500 EUR (copywriting + design + invio) |
| KPI | Tasso di riattivazione 15% (7–8 clienti) |
| Periodo | 15 luglio – 10 agosto 2026 |
| Responsabile | Specialista Email + Specialista Digital |
A fine campagna, documenta:
- Risultati effettivi vs. KPI
- Costo per lead / costo per riattivazione
- Lezioni apprese
- Raccomandazione: ripeti / modifica / abbandona
Routine mensile
Inizio mese — pianificazione
- Campagne Marketing → revisiona la pipeline campagne del mese
- Prioritizza in base a: obiettivo di business, stagionalità, risorse disponibili
- Conferma con il team: chi fa cosa, entro quando
Metà mese — supervisione esecuzione
- Marketing Planner → campagne in corso — sono nei tempi?
- Marketing Automation → i flussi funzionano senza errori?
- Lead → quanti nuovi lead ha generato il marketing questo mese? vs. mese scorso?
- Se ci sono blocchi → intervieni direttamente o redistribuisci le risorse
Fine mese — reporting
- Campagne Marketing → completa i risultati di tutte le campagne del mese
- Calcola:
- Lead generati per canale (Fonte Lead)
- Pipeline influenzata dal marketing (Opportunità con fonte marketing)
- Conversione Lead → opportunità → vinta
- ROI per campagna e totale mensile
- Report mensile → presenta alla direzione
Collegamento Marketing con Vendite — il flusso completo
[Il marketing genera domanda]
Campagne Email/SMS/WhatsApp/Social/Paid
↓
[Lead entra nel CRM]
Fonte registrata → Scoring automatico
↓
[Nurturing automatico (MA)]
Sequenze di nurturing fino alla qualificazione
↓
[Lead qualificato → SDR / Agente]
Score ≥ soglia → Task per SDR
Fonte Lead visibile nel record del lead
↓
[SDR contatta → Opportunità creata]
Opportunità collegata alla fonte marketing
↓
[Vendite chiude → Ricavo attribuito]
Pipeline attribuita al marketing visibile nei report
↓
[Tu riporti il ROI alla direzione]
La regola d'oro: Non puoi dimostrare il ROI senza un'attribuzione corretta. Assicurati che ogni lead generato dal marketing abbia la fonte correttamente compilata fin dal primo giorno.
Calibrazione del Lead Scoring
Dove: /admin/scoring
Decidi tu quanto "caldo" deve essere un lead prima di passarlo alle vendite. Calibra le regole trimestralmente in base a dati reali:
A fine trimestre:
→ Lead → filtra Chiuso Vinto → qual era il loro score alla qualificazione?
→ Lead → filtra Chiuso Perso → qual era il loro score?
→ Se lo score medio dei vinti è 60 e dei persi è 25 → la soglia di qualificazione è nel mezzo
→ Se lo score medio dei vinti è 40 → la tua soglia di 70 è troppo alta → abbassala
→ Se troppi lead a basso score arrivano alle vendite e non convertono → alza la soglia
KPI chiave del Responsabile Marketing
| KPI | Formula | Reporting |
|---|---|---|
| MQL (Marketing Qualified Leads) | Lead con score ≥ soglia per mese | Mensile vs. obiettivo |
| Tasso di conversione MQL → SQL | % MQL accettati dalle vendite | > 70% |
| Costo per Lead | Budget marketing / lead generati | Per canale, mensile |
| Pipeline attribuita al marketing | Somma opportunità con fonte marketing | vs. pipeline totale |
| CAC (Costo Acquisizione Cliente) | Budget marketing / nuovi clienti da marketing | Trimestrale |
| ROI campagna | (Ricavo − Budget) / Budget × 100 | Per campagna + totale |
| Tasso di conversione Lead → cliente | Nuovi clienti da lead marketing / totale lead | Trimestrale |
Collaborazione con altri reparti
| Reparto | Come collabori |
|---|---|
| Vendite | Definite insieme i criteri MQL; le vendite ti danno feedback sulla qualità dei lead |
| Customer Support | Gli insight dai ticket mostrano i problemi dei clienti → contenuti campagna rilevanti |
| HR | Campagne di employer branding (se applicabili) — contenuti per il recruitment |
| Finance | Budget marketing e reporting ROI per il CFO |
Consigli pratici
L'allineamento con le vendite vale più di qualsiasi campagna. Se le vendite non danno seguito ai lead marketing, il tuo ROI è 0 indipendentemente dal numero di campagne che fai. Tieni revisioni congiunte Marketing + Vendite ogni mese.
Qualità lead > volume lead. 50 MQL dal settore target valgono più di 500 lead non qualificati. Calibra lo scoring in modo aggressivo e resisti alla pressione di "aumentare il volume" a qualsiasi costo.
Documenta tutto in Campagne Marketing. La memoria collettiva del team è in quel modulo. Un anno di campagne documentate → puoi vedere cosa funziona, cosa no e perché.
L'attribuzione multi-touch è realtà, non teoria. Un cliente raramente converte da un singolo touchpoint. Lavora con le vendite per capire quali canali hanno contribuito lungo l'intero ciclo di vendita.